”Nunca negocie com amigos” diz o ditado. Pode ser uma boa ideia, mas quantas oportunidades você pode estar perdendo quando se nega a negociar com amigos ou familiares? Veja neste post como negociar com amigos e familiares!
José Carlos Martins F. de Mello
Negociador da Valor Agregado
”Nunca negocie com amigos” diz o ditado. Pode ser uma boa ideia, mas quantas oportunidades você pode estar perdendo quando se nega a negociar com amigos ou familiares? Uma posição rígida no sentido de manter amigos e família fora do seu ambiente de negócios pode ser impraticável e ainda pode deixar de render boas oportunidades para você e também para seus familiares e amigos.
Qual é a diferença entre negociar com colegas de trabalho, com fornecedores ou ainda com desconhecidos e negociar com pessoas de quem você gosta? Como podemos reduzir as dificuldades de se negociar com estas pessoas e aumentar as vantagens de se negociar com pessoas que possuem duas virtudes valiosas: você gosta e confia nelas.
Você verá aqui como negociar com as pessoas que você gosta sem perder dinheiro e sem prejudicar o relacionamento com elas.
NEGOCIAR É FÁCIL?
Muitos pensam que negociar é fácil. E, em muitos casos, é fácil mesmo. Você já deve ter negociado a venda de automóveis ou comprado algum imóvel e essas negociações são fáceis e rápidas. Para vender você pede um valor mais alto que o desejado, resiste às contrapropostas do comprador, cede um pouco e fecha o acordo. Para comprar é só inverter o processo. Essas são negociações fáceis e normalmente demandam pouco tempo e esforço. São negociações onde o número de variáveis é baixo e onde o envolvimento emocional é pouco importante.
Mas, e quando a negociação é mais complexa como a venda da sua participação na empresa para o seu sócio (que você deseja que continue seu amigo) ou a divisão de bens entre muitos herdeiros que desejam que a unidade familiar seja mantida? Essas são negociações com muitas variáveis, que demandam tempo e ainda podem ter sua complexidade aumentada por atitudes emocionais por parte de cada um dos participantes do processo. E atitudes emocionais podem ter consequências graves em negociações que envolvem amigos e familiares.
VOCÊ SABE NEGOCIAR COM AMIGOS E FAMILIARES?
Veja o exemplo: você vai vender o seu carro usado (que está em ótimo estado) para uma pessoa muito querida da sua família. Você vai se esforçar para obter o maior valor possível dentro das condições do mercado? O preço final será maior ou menor do que o valor que você conseguiria se vendesse para um estranho?
Negociar com familiares e amigos pode se tonar estressante. Os laços de amizade nos levam a negociar preocupados com o bem estar do outro e a tendência é a obtenção de acordos piores do que seriam obtidos em negociações com desconhecidos.
Mas existem também pontos positivos: a relação de confiança e amizade podem reduzir a competição e aumentar a troca de informações o que leva a acordos integrativos que criam valor. Entretanto, pesquisas em negociação publicadas pelo PoN (Program on Negotiation da Universidade de Harvard), mostram que os acordos entre amigos são menos criativos e satisfatórios do que com desconhecidos porque os negociadores não estão dispostos a competir com os amigos. O desejo de evitar impasses e conflitos nos fazem abrir mão de resultados para preservar o relacionamento. Isto foi demostrado em uma experiência conduzida em 2006 no Canada pelo professor David R. Mandel.
Ele descobriu que os participantes encarregados de vender um CD de música a um amigo pediam menos do que ele mesmo estava disposto a pagar. No entanto, ao negociar a compra do mesmo CD de outro amigo, o mesmo participante não tentava pagar a mais. Parece que vender algo para um amigo (ou familiar) aciona uma norma de generosidade que não está presente quando estamos comprando da mesma pessoa. Um comportamento irracional.
NEGOCIE A FORMA DE NEGOCIAR
Como então negociar com um amigo sem perder dinheiro? Uma solução é NEGOCIAR A FORMA DE NEGOCIAR! Para melhorar seus resultados quando negocia com amigos ou familiares estabeleça, antes da negociação, as condições do negócio: diga a ele que não está disposto a receber menos que o valor de mercado, que vocês podem procurar referencias de mercado para ajustar o valor e que você não está ali para fazer favores e sim para fazer um negócio. Estabeleça também que um impasse é um resultado possível em qualquer negociação e que pode ser uma das possibilidades desta negociação também.
Esta pode ser uma boa sugestão para negociar um carro usado que é uma negociações simples, do dia a dia. Negociações como essa possuem poucas variáveis, os participantes são poucos e as questões emocionais podem ser trabalhadas negociando a forma de negociar. Mas, como agir quando a negociação é complexa?
E SE A NEGOCIAÇÃO FOR MAIS COMPLEXA?
Negociações complexas envolvem muitas variáveis, podem demandar muito tempo e muitos participantes. É aí que os problemas podem se agravar porque as táticas e estratégias que funcionam muito bem em negociações simples não dão resultado em negociações complexas!
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