Negociar envolve concessões e muitos negociadores não sabem como ceder na negociação. Veja neste post como usar técnicas de concessão de forma integrada!
José Carlos Martins F. de Mello
Consultor da Valor Agregado
Negociar envolve concessões e muitos negociadores não sabem como ceder na negociação. No post 6 TÉCNICAS DE CONCESSÃO EM NEGOCIAÇÕES DISTRIBUTIVAS listamos 6 técnicas que estão a seguir:
- Troque concessões
- Justifique suas concessões
- Coloque a margem para concessões
- Não dê 2 concessões ao mesmo tempo
- Não ceda facilmente
- Diga não ao primeiro pedido de concessões
Mas fica a dúvida: como usar estas técnicas em conjunto? É o que mostramos neste post.
Em negociações competitivas, inicie pedindo alto se estiver vendendo ou oferecendo baixo se estiver comprando: quanto mais alta (ou mais baixa em caso de compra) for a sua proposta inicial, mais chances terá de obter o resultado desejado. Use o conceito de ancoragem! Lembre-se, uma proposta alta (ou baixa) só será considerada ultrajante se você não tiver uma justificativa para ela. Em seguida, não ceda imediatamente (diga não!) e resista ao máximo a dar concessões, mas sem agressividade. Tente mostrar ao outro que você pode ceder alguma coisa, mas será melhor se ele ceder primeiro.
Quando a pressão se tornar muito alta, dê a primeira concessão, mas sempre tentando trocar por outra. Se for necessária uma segunda concessão, ela deve ser menor do que a primeira e mais difícil de ser obtida. Você deve mostrar ao outro que ele lhe está “arrancando” concessões à força e que isto está custando caro para você. É uma questão de paciência, de controle emocional e da própria tensão, mas se você não se controlar e der a concessão de graça ele interpretará como parte da sua estratégia e não valorizará a concessão.
As concessões dadas também não precisam de ser simétricas: se o vendedor lhe oferecer um desconto de 5% você não tem nenhuma obrigação de aumentar a sua oferta na mesma proporção. Vá trocando concessões até que elas forem se tornando cada vez menores e mais difíceis de obter, indicando que o seu limite está sendo alcançado. Finalmente, faça a proposta de fechamento ou assuma o impasse, concluindo a negociação.
Sempre utilize argumentos justos, mesmo para a extração de concessões na negociação competitiva. Já está provado que os argumentos justos são mais persuasivos do que simplesmente ser teimoso e inflexível. Utilizar argumentos justos não significa ser bonzinho ou ser ingênuo: eles funcionam como uma espada para atacar e como um escudo para se defender.
TREINAMENTO NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA IN COMPANY - AGORA ONLINE
O curso NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA IN COMPANY mostra para vendedores e compradores como fechar acordos com menos concessões. Os participantes desenvolvem suas habililades como negociadores com negociações competitivas e colaborativas simuladas em todos os módulos.
NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA in company pode ser realizado com sucesso para equipes a partir de 4 participantes. Agora também online usando Teams ou Zoom!
