O cliente te convida para renegociar o contrato porque recebeu uma proposta do seu concorrente. Esta é uma situação que nenhum vendedor gosta de enfrentar, mas esse post pode ajudar!
José Carlos Martins F. de Mello
Valor Agregado Consultores
UMA SITUAÇÃO DIFÍCIL PARA O VENDEDOR
Um cliente antigo e importante lhe telefona dizendo que recebeu uma oferta do seu concorrente em condições melhores do que as suas (menor preço, por exemplo). Informa também que está disposto a trocar de fornecedor se você não igualar as novas condições. Você analisa as condições propostas pelo concorrente e conclui que a sua margem vai ser reduzida, mas que o negócio continuará lucrativo, mesmo nas novas condições. Você decide visitar e sondar o cliente para verificar se a intenção de trocar de fornecedor é real. Na reunião você conclui que a proposta do concorrente é real e que o cliente pode decidir pela troca. Leia a seguir e marque a sua opção.
MARQUE A MELHOR AÇÃO
a) Renegociar o contrato tendo a meta fechar o novo acordo em condições mais favoráveis à sua empresa do que as oferecidas pelo concorrente. Exemplo: fechar o novo acordo com um preço um pouco maior que o oferecido pelo concorrente, mas menor que o praticado no contrato anterior
b) Arriscar e informar que não reduzirá os preços nem outras condições do contrato
c) Ceder e igualar para não perder o cliente. Afinal o negócio continua lucrativo
d) Não baixar imediatamente porque o cliente pode se irritar pensando que sua empresa poderia ter reduzido antes, colocando tudo a perder. No decorrer da reunião igualar as condições do concorrente para manter este cliente importante
e) Oferecer condições ainda melhores (preço mais baixo, por exemplo) do que as oferecidas pelo concorrente para fidelizar o cliente
A RESPOSTA
Esta situação é vivenciada por vendedores todos os dias e a resposta não é fácil. Dificilmente você terá marcado as alternativas (b) e (c) porque existem outras melhores. Talvez alguns tenham marcado a alternativa (e), afinal o cliente é importante e deve ser mantido. Acredito que boa parte das respostas foi para a alternativa (d) que agrada ao cliente e evita desgastes por parte do vendedor. Afinal o negócio continua lucrativo e o cliente é importante. Mas, e a primeira alternativa?
Você está de parabéns se marcou a alternativa (a) e vamos mostrar a razão. Vendedores devem ter metas ambiciosas. Igualar as condições do concorrente é muito fácil e ainda é seguro, mas será realmente necessário?
O comprador lhe deu uma informação valiosa, que provavelmente você negligenciou: ele te informou que sua empresa é melhor! A explicação é simples: se todas as condições comerciais forem iguais, ele lhe dá preferência. Conclusão: sua empresa oferece para ele mais vantagens que o concorrente! Bingo!
Quais seriam estas vantagens? Algumas podem ser: o comprador conhece sua empresa como fornecedor confiável e conhece você como um bom vendedor. Você provavelmente já o ajudou a solucionar problemas no passado. O comprador confia em você e em sua empresa. Sua empresa lhe garante segurança e confiabilidade.
Por outro lado, o que o comprador conhece sobre o seu concorrente? O novo fornecedor o ajudará quando for preciso? O produto do novo fornecedor será mesmo tão bom quanto o seu? E se não der certo? Como o comprador explicará para a chefia ou para o cliente interno que os novos problemas surgiram para economizar, talvez, alguns centavos por unidade. É bem provável que ele não queira correr todos esses riscos!
Resumindo: o comprador considera que sua empresa é um fornecedor melhor. Ele lhe disse isto com todas as letras. E fornecedores melhores merecem ter melhor remuneração!
PROGRAMA NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA IN COMPANY
Valor Agregado desenvolveu o curso in company Negociação Estratégica que mostra para seus negociadores (compradores, vendedores, gerentes) como negociar com mais habilidade, poder e confiança concluindo acordos com menos concessões. Sua equipe aperfeiçoa a competência em negociação através de negociações simuladas em todos os módulos.
O curso NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA in company pode ser realizado com sucesso para equipes a partir de 4 participantes. Agora também à distância usando plataformas como Teams ou Zoom. CONFIRA!
Saiba mais e leia também: PARCERIAS EXISTEM NO BRASIL?
