Negociar é tomar decisões em conjunto. Faça o jogo da divisão dos 1000 reais e veja como as decisões são influenciadas por emoções. Leia o caso e entenda!
José Carlos Martins F. de Mello
Negociador da Valor Agregado Consultores
Você é advogado, é especialista em solução de conflitos e está em um voo de Belo Horizonte para Buenos Aires. Na poltrona da janela está um jovem executivo e a poltrona do corredor é ocupada por uma senhora que já passou dos 60 anos. O avião decola e vocês conversam animadamente.
Ida, a sua companheira de voo, se destacou como psicóloga em uma multinacional e se aposentou recentemente quando recebeu uma herança considerável. Desde então vive a vida viajando pelo mundo, quase sempre sozinha.
Conflitos pessoais é um tema que lhe interessa, especialmente quando envolvem famílias ou sócios em uma empresa. Você não entende porque uma família que conviveu por décadas em harmonia entra em litígio quando discutem como dividir os bens deixados pelos pais. Você pede a Ida para lhe contar a sua experiência.
Ela conta que a o processo de divisão da herança se iniciou e o conflito se instalou rapidamente entre os familiares. Conta também que o bom senso prevaleceu e tudo foi resolvido em curto espaço de tempo e que a família ficou ainda mais unida após o processo. Você pergunta a razão da mudança e ela lhe responde de forma enigmática: “O que mudou foi o entendimento de como as pessoas decidem, especialmente em momentos de crise.”
Notando sua expressão de quem "não entendeu nada" ela propõe explicar por meio de um jogo entre você e o executivo na poltrona da janela, que até o momento não participava da conversa. Vocês aceitam.
O JOGO DA DIVISÃO DOS 1.000 REAIS
Ela abre a bolsa e retira um maço de notas novinhas: conta 900 reais em notas de 100 reais, o restante em notas menores e entrega os 1.000 reais para o executivo. Diz a ele: “Você deve fazer uma proposta de divisão desses 1.000 reais com o seu colega ao lado. Se ele aceitar a oferta, os 1.000 reais serão divididos da maneira proposta. Caso ele não aceite a proposta de divisão ninguém ganha nada e o dinheiro deve ser devolvido.”
Agora ela se volta para você e diz: “Você não pode fazer nenhuma contraproposta: sua resposta deve ser somente sim ou não.”
Finalmente, dirige-se aos dois com severidade: “O nome desse jogo é Ganhe o Máximo que Puder e vocês devem aceitar essa regra. É obrigatório tentar ficar com a maior quantia possível!”
Vocês aceitam e ela diz: “Iniciem o jogo!”.
O executivo pensa um pouco, separa duas notas de 20 reais e diz: “Vamos ganhar os dois! Fico com 960 reais. Pegue 40 reais e aceite a minha proposta!”
Você não quer acreditar! Não esperava tão pouco! Fica abalado pela proposta, sua respiração se acelera e a raiva lhe sobe à cabeça. Você fica indignado com a oferta: é muito injusta! Tenta não demonstrar sua irritação, mas o sentimento cresce e você só se controla com muito esforço. Tentando demonstrar calma, você recusa a proposta polidamente e o seu vizinho, decepcionado, devolve o dinheiro a Ida. Ela guarda as notas e lhe pergunta:
- “Por que você rejeitou uma oferta tão generosa?”
- Você reage e diz a ela quase que rispidamente: “Você diz que a oferta foi generosa? A oferta foi ultrajante, foi muito baixa e não foi generosa!”
A PROPOSTA FOI GENEROSA MESMO: VEJA PORQUE
Ida, a psicóloga, diz: “Vamos entender o jogo. Você foi desafiado a aceitar ou recusar 40 reais oferecidos pelo seu vizinho de poltrona e não aceitou. Aparentemente uma decisão racional, já que você considera que a oferta foi muito injusta!”
Ela continua: “Vamos imaginar outra situação: você está chegando em casa à noite, a rua está deserta e você se depara com duas notas de 20 reais caídas perto do portão da garagem. Não vê ninguém na rua e o dinheiro é seu se você o aceitar. Você deve tomar outra decisão agora: aceitar ou recusar o dinheiro que a calçada lhe oferece gratuitamente. Você aceitaria essa nova oferta?”
Você responde: “Claro que aceitaria!”
Ela pondera: “Agora reflita: 40 reais são 40 reais. Por que você recusou, indignado, a primeira proposta e aceitou, alegremente, a segunda?” Você não sabe o que responder.
Ela diz com autoridade: “A resposta é assustadoramente simples e esclarecedora: nós decidimos com a emoção! Achamos que decidimos de forma racional, mas a emoção nos domina e nos controla. E nos faz perder bons acordos! E também pode nos levar a conflitos!”
Ela se volta para o executivo e diz: “Em termos racionais a sua proposta foi muito generosa. Para seguir racionalmente as regras do jogo bastaria você oferecer 1 real e ele teria que aceitar. Estão surpresos? Vou explicar: fui muito clara quanto à regra do jogo: cada jogador deveria se esforçar para ganhar o máximo que puder, não é verdade?”
Vocês concordam.
Ida volta-se para você: “Você não obedeceu a essa regra e não ganhou nada, quando poderia ganhar 40 reais. Na sua posição, qual é o valor máximo que você pode ganhar?”
Você não responde. Ela continua: “Pense bem, o máximo que você pode ganhar é o valor que ele oferecer.” E arremata: “Se ele te oferecer 1 real, você deve aceitar porque 1 real e mais que zero, que é o que você terá se recusar a oferta.”
Os olhos de Ida brilham e ela diz: “Sua revolta com a proposta que você considerou ultrajante te cegou! E aí você perdeu 40 reais! Além disso, você pode ter ganhado um inimigo: sua decisão INSENSATA o fez perder 960 reais!”
Ela continua: “A emoção controla nossas ações e muitas vezes não percebemos isso, especialmente quando nos sentimos injustiçados pelas propostas que recebemos. Achamos terrível conviver com injustiças, não podemos suportar propostas que consideramos ultrajantes e assim tomamos decisões piores para punir os outros por condutas que consideramos erradas. Agindo dessa forma, perdemos boas oportunidades e podemos iniciar conflitos!”
Ida continua: “Os especialistas em negociação da Universidade de Harvard conhecem muito bem como as pessoas decidem. Entendem que negociar é tomar decisões em conjunto e sabem que decidimos com a emoção. Para nos ajudar a tomar melhores decisões elaboraram princípios para mostrar aos negociadores como tomar decisões de forma racional. Um dos princípios é: separe as pessoas do problema. Seja gentil com as pessoas e duro com o problema.
Vai mais além: “Os consultores que contratamos nos mostraram isso, nossa família entendeu e resolvemos de forma racional um conflito que já havia se iniciado. Não sei se a minha parte na herança foi justa, talvez pudesse ser maior, mas não me importo. O que recebi é mais do que suficiente para fazer o que gosto: conhecer o mundo!”
E termina: “E vocês ainda me devolveram 1.000 reais que vou gastar em Buenos Aires!”
COMO A VALOR AGREGADO CONSULTORES PODE AJUDAR
Valor Agregado Consultores é uma empresa especializada em negociações complexas onde administrar emoções é parte do processo. Trabalha sucessão familiar através do projeto HERANÇA SEM CONFLITO e soluciona conflitos societários com base nos princípios de negociação desenvolvidos pela Escola de Direito (Law School) da Universidade de Harvard.
NEGOCIANDO EM SITUAÇÕES DIFÍCEIS
Valor Agregado Consultores em parceria com Pimenta & Associados desenvolveu a metodologia Negociando em Situações Difíceis. É um processo de negociação cooperativo criado especialmente para construir acordos que atendem a todos com dignidade e justiça. Esse resultado é alcançado utilizando técnicas consagradas para solução de problemas complexos (Processo Metaplan) e os conceitos da Negociação com Base em Princípios desenvolvidos no PoN – Program on Negotiation da Universidade de Harvard (EUA).
Em resumo: é um processo para construir acordos com base em soluções colaborativas por meio de técnicas consagradas de negociação e moderação, evitando ou solucionando conflitos que podem desestruturar toda a empresa ou toda a família.
Saiba como nossa experiência pode ajudar. Solicite um contato sem compromisso. Considere que um apoio especializado poderá ser de grande valia para solucionar conflitos através de um processo de negociação conduzido por negociadores profissionais.
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