Podem existir vantagens em dividir a sua equipe de vendas em hunters, closers e farmers. Veja neste post como segmentar o processo de vendas e aumentar sua taxa de conversão!
José Carlos Martins F. de Mello
Consultor da Valor Agregado
Vendas complexas são vendas que demandam grande investimento de tempo e esforço. É um processo composto de muitas etapas, como as desenhadas abaixo.
Mas será que todas essas etapas devem ser executadas pela mesma pessoa?
Aaron Ross, em seu livro Receita Previsível, entende que um time de vendas deve ser formado por especialistas. Ele sugere que as diferentes etapas sejam executadas por 3 tipos diferentes de vendedores: hunters (caçadores), closers (negociadores) e farmers (pós-vendas). O que faz cada um?
- Hunters: responsáveis pelas etapas de prospecção e qualificação dos leads
- Closers: são aqueles que efetivamente vendem, responsáveis pela visita, apresentação da solução, negociação e assinatura do contrato
- Farmers: é a equipe de pós-vendas, responsável por garantir o sucesso do cliente com a solução, mantendo o engajamento e procurando novas oportunidades de negócios com os clientes que serão passadas para os hunters
BENEFÍCIOS DA SEGMENTAÇÃO
Um dos maiores benefícios de segmentar o time de vendas é transformar cada um dos membros em um especialista. Por serem focados em suas tarefas, os hunters são os melhores na prospecção e na qualificação, os closers são os melhores nas etapas de visita até o fechamento e os farmers acompanham a entrega, solucionam problemas e devem ficar atentos a novas oportunidades de negócios com os clientes ou com outros fornecedores do cliente. Desta forma, sua equipe de vendas ganha em eficiência operacional.
Segmentar pode ser uma boa ideia, mas nem todos pensam assim e muitas empresas fazem questionamentos como:
- O relacionamento fica prejudicado, pois pode haver quebra de rapport na passagem do bastão
- O prospect pode entender que a empresa é desorganizada, porque está colocando outras pessoas no processo
- Muitos compradores não gostam de conversar com mais de 1 vendedor
- Outros não estão acostumandos a trabalhar com mais de 1 vendedor
São dificuldades reais que podem ser trabalhadas com um bom planejamento da passagem do bastão dentro da equipe. Algumas medidas podem evitar estes problemas:
- O prospect deve ser informado desde o início que a venda é realizada por pessoas diferentes em cada etapa do processo
- O hunter deve conquistar a confiança do prospect e assim facilitar a passagem do bastão para o closer
- Deve também mostrar que o processo continuará nas mãos de pessoas mais bem preparadas para a etapa seguinte
- O hunter deve ser o responsável por coordenar todo o processo de passagem do bastão
Podemos concluir que um processo de venda bem estruturado, com hunters e closers trabalhando em equipe e uma passagem de bastão bem realizada, faz seu time ganhar em eficiência operacional e aumentar seus resultados.
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