Pessoas em uma mesa negociando

NEGOCIE COM MAIS PODER: AVALIE A SUA BATNA

Um dos resultados possíveis em negociação é o impasse. Então, é conveniente planejar alternativas ao acordo. Avaliar sua BATNA vai fazer com que você não seja surpreendido pelo impasse. 

José Carlos Martins F. de Mello
Negociador da Valor Agregado

 

Se entrássemos na negociação já preparados para o impasse não teríamos um de-sempenho melhor? No livro Getting To Yes, Roger Fisher e William Ury criaram o conceito de BATNA, que, além de preparar o negociador para o impasse, ainda aumenta seu poder e suas chances de sucesso.

VEJA O EXEMPLO

Uma parceria está terminando. João Bax e Artur Anderson construíram uma empresa sólida durante décadas, mas agora reconhecem que as suas diferenças ficaram irreconciliáveis. Artur decide se aposentar e mudar para uma casa em um condomínio de luxo para ter mais tempo com seus filhos que são profissionais de sucesso e não se interessam pela administração da empresa. Eles contratam uma consultoria que avalia a empresa em 20 milhões de reais: é um valor que ambos consideram justo para a empresa. Após meses de negociações João faz uma oferta final para Artur: 8,5 milhões pelas suas ações.

Artur considera a oferta injusta. Ele argumenta: "ajudei a construir esta empresa, tenho 49% das ações e não posso aceitar um valor tão baixo," mas João está irredutível. Artur pensa: vamos ter que resolver este caso na justiça e cada um se prepara para uma longa e penosa batalha judicial. Os advogados de Artur dizem a ele que as chances de vitória estão a seu favor e a decisão de iniciar uma batalha judicial é lógica e racional.
Se você estivesse no lugar de Artur, qual seria sua decisão: aceitar a proposta ou partir para a batalha judicial? Acredito que a maioria das respostas seria a favor da batalha judicial, mas este não é o melhor caminho. Vamos entender o motivo avaliando a BATNA de Artur.

O CONCEITO DE BATNA

O conceito de BATNA, foi desenvolvido pelos professores William Ury e Roger Fisher, na Universidade de Harvard e trabalhado no best seller Como Chegar ao Sim.
BATNA é o acrônimo para Best Alternative To a Negotiated Agreement que pode ser traduzido como “melhor alternativa ao acordo negociado”. O nome não é bom em inglês e tradução também é infeliz, porque não retrata bem o conceito. Preferimos modificar o nome para Best Alternative To Non Agreement (melhor alternativa ao não acordo) ou ainda melhor alternativa em caso de impasse. Simplificando: a BATNA pode ser entendida como a resposta à seguinte pergunta: o que faço se tudo der errado e este acordo não fechar? Uma pergunta tão simples pode trazer solução para uma situação complexa e desgastante com a que vivem João e Artur.
Negociadores experimentados avaliam sua BATNA no planejamento da negociação: se você não avalia sua BATNA você corre o risco de aceitar uma proposta que deveria rejeitar ou recusar uma proposta que deveria ter sido aceita. Este foi o caso de Artur. Em negociação é vital ter metas ambiciosas e lutar por elas, mas é igualmente importante estabelecer um ponto a partir do qual o impasse é a melhor alternativa.



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COMO AVALIAR SUA BATNA

Avalie sua BATNA em 4 passos.
(1) Liste todas as alternativas em caso de impasse
Pense em todas as alternativas possíveis caso a negociação chegue ao impasse. Use a técnica do brainstorming: liste todas as ideias sem avaliá-las para que a lista seja a maior possível. A avaliação das ideias será feita na etapa seguinte.
Artur tem alternativas de continuar na empresa e não se aposentar, vender as ações para um terceiro, convencer os filhos a administrar, continuar como sócio e deixar a administração além de aceitar a proposta e resolver a pendência na justiça.
(2) Avalie as alternativas listadas
Examine as alternativas e avalie as vantagens e desvantagens de adotar cada uma delas. Por exemplo Artur entende que a alternativa continuar na empresa e não se aposentar não atende a sua necessidade de se mudar para uma casa na praia. Avalia também que a alternativa vender suas ações para um terceiro dificilmente será aceita pelo seu sócio que poderá vetar qualquer pretendente sugerido por Artur.
(3) Estabeleça sua BATNA
Avaliadas todas as alternativas, escolha a melhor, a sua BATNA. Esta é a alternativa que você seguirá se o acordo não for fechado.
(4) Calcule o seu valor de reserva
O valor de reserva é valor a partir do qual você não se interessa mais pelo negócio. Por exemplo, é o valor máximo que um comprador pode pagar. Sendo assim valores maiores que o valor de reserva fazem com que o comprador não se interesse por este negócio e vá para sua BATNA. No caso Artur X João, pode-se calcular o valor de reserva desde que se tenha algumas informações como valor das despesas judiciais e as despesas com advogados:
• Despesas com advogados (20% do valor da causa) = 4 milhões
• Custas judiciais: 500 mil
• Valor total = 4,5 milhões
• Parcela a ser paga por Artur: 2,25 milhões
• Valor de reserva: 10 milhões – 2,25 milhões = 7,75 milhões.
Caso Artur tivesse avaliado a sua BATNA ele concluiria facilmente que, apesar de injusta, a proposta de João era superior ao seu valor de reserva e assim deveria ser aceita.
É claro que qualquer pessoa ficaria indignada como Artur e a sua indignação pode ter algum valor, mas ela vale 750 mil reais, uma batalha judicial (que pode ser perdida) e ainda o adiamento dos seus planos por um tempo indeterminado?
Avaliar sua BATNA tem outras vantagens: você analisa as consequências de uma negociação de forma racional evitando atitudes emocionais muitas vezes não são as mais adequadas.

ONDE MAIS A BATNA PODE AJUDAR?

Um dos resultados possíveis em qualquer negociação é o impasse. Sendo assim, é conveniente que o negociador estude e planeje alternativas ao acordo e avaliar a BATNA pode ajudar. Avaliar sua BATNA vai fazer que você não seja surpreendido pelo impasse. Veja um exemplo.

Um amigo me pediu ajuda para um negócio que queria fazer. Desejava comprar um terreno para construir um galpão daí a 3 anos. Encontrou um terreno que estava à venda há mais de 6 meses. O proprietário pediu 450 mil pelo terreno. Ele tinha 300 mil reais em caixa, tinha a garantia de um empréstimo bancário de 100 mil e estava disposto a vender seu único carro por 50 mil para fechar a compra. Ele estava ansioso para fechar a compra e me perguntou se era possível oferecer 425 mil à vista.
Notei sua pressa e ansiedade e perguntei: o que acontecerá se você não comprar este terreno? Ele pensou um pouco e respondeu surpreso: “não acontecerá nada!” E a sua ansiedade se reduziu no mesmo instante. Vamos avaliar suas alternativas:
• Comprar outro terreno
• Adiar a compra (lembre-se: ele só teria capital para iniciar a construção do galpão daí a 3 anos)
• Investir em outro negócio
Ele estava cometendo outro erro: aceitou o valor proposto pelo proprietário como referência, se esquecendo do conceito de ANCORAGEM. Sugeri a ele oferecer $340 mil e o negócio foi fechado por $380 mil reais, 45 mil reais a menos do que ele estava disposto a pagar inicialmente.

O caso mostra outro benefício de se avaliar sua BATNA: quando você avalia e estabelece a sua BATNA, você negocia com muito mais poder: quando o comprador analisou as alternativas e concluiu que não precisava tanto daquele imóvel, sua disposição (e coragem) para oferecer um valor menor (e ancorar a negociação no valor menor) aumentou imediatamente.

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