Veja como o negociador William Ury solucionou (usando técnicas de negociação) em menos de 7 dias este conflito que já durava 2 anos!
José Carlos Martins F. de Mello
Consultor em Negociação
"Quando você está zangado, você faz o melhor discurso da sua vida! Do qual irá se arrepender depois!"
William Ury
Co-fundador do Program on Negotiation
Universidade de Harvard
O conflito Abílio x Casino (a 5ª maior rede de supermercados da França) foi considerado pelo jornal Financial Times como um dos maiores confrontos transcontinentais de negócios da história. Estavam em curso 2 grandes casos de arbitragem internacional além de uma complexa ação judicial.
O conflito já durava mais de 2 anos e poderia durar mais 8 anos. Estima-se que a disputa já havia consumido 500 milhões de reais e não se tinha uma ideia de quanto mais poderia custar. Essa era a situação quando o antropólogo e professor da Universidade de Harvard William Ury, foi convidado por Abílio para tentar solucionar a disputa. Ury trabalhou como negociador e o acordo foi assinado no dia 6 de setembro 2013. Esse caso mostra como William Ury conseguiu solucionar em 5 dias (com negociações no Brasil e na França) um caso aparentemente sem solução negociada.
Você pode utilizar os mesmos princípios de negociação utilizados por Ury para construir parcerias com clientes, fornecedores ou para solucionar conflitos internos em sua organização. Para solucionar a diputa Wliliam Ury utilizou o método Negociação com Base em Princípios desenvolvido no Program on Negotiation da Universidade de Harvard. Vamos saber como foi a solução.
O GRUPO PÃO DE AÇÚCAR
O Grupo Pão de Açúcar foi fundado em 1948 por Valentim Diniz (pai de Abílio) e se tornou a maior empresa de distribuição do Brasil. Em maio de 2005 a rede francesa Casino pagou 900 milhões de dólares para dividir o controle do Pão de Açúcar com a garantia de ter o controle do grupo no futuro. O acordo também previa que seriam investidos mais de 2,5 bilhões de reais na abertura de 40 hipermercados e 120 supermercados nos próximos 4 anos. O Casino cumpriu sua parte no acordo alavancando o crescimento vertiginoso do Pão de Açúcar. O acordo previa também que o Casino teria a opção de aumentar sua participação gradativamente na holding e até deter a maioria das ações com direito a voto em junho de 2012. Assim Abílio perderia o controle do Grupo a partir dessa data.
Abilio Diniz continuou a ser o presidente do Conselho e também foi nomeado presidente do Conselho da holding Wilkes que controlava a empresa na época. .
No início de 2011 Abílio tentou rever os termos do contrato com o Casino, mas não teve sucesso. Em junho de 2011, Abílio e o banco BTG Pactual tentaram (em segredo) unir as operações do Pão de Açúcar e do Carrefour no Brasil (principal concorrente do Casino na França) com o intuito de o empresário não perder o controle do grupo. A operação fracassou e causou mal-estar entre os dois sócios que, na época, chegaram a trocar farpas publicamente sobre o assunto. O Casino classificou o negócio como ilegal e hostil. Segundo os franceses a manobra de Abílio foi uma tentativa de não perder controle do Grupo Pão de Açúcar. O detalhe que deixou furioso o presidente do Casino, Jean-Charles Naouri, foi o de saber da manobra somente pela imprensa francesa. A partir daí, o que se seguiu foi uma troca de farpas de parte a parte por meio da imprensa. De um lado, os franceses diziam que a confiança havia sido quebrada. De outro, Abílio defendia que a intenção era benéfica para o grupo. O resultado foi a abertura de um pedido de arbitragem na Câmara Internacional de Comércio, em Paris, por parte do Casino.
CADEIRA PERDIDA E A CONTINUAÇÃO DO CONFLITO
Em junho de 2012, Abílio transferiu para o Casino o controle do Grupo Pão de Açúcar, conforme previsto no acordo de acionistas. Ele continuou, entretanto, como o segundo maior acionista da Wilkes Participações (controladora) e presidente do conselho do Pão de Açúcar.
Em dezembro de 2012, Abílio Diniz abriu um processo arbitral contra o Casino para que o sócio “se abstenha de praticar ações que violem o cargo de Abílio Diniz como presidente do Conselho de Administração do Grupo Pão de Açúcar“.
SEGUNDO ROUND E TODOS ESTAVAM PERDENDO
Em fevereiro de 2013, Abílio é indicado o cargo de presidente do conselho de administração da BRF (Sadia + Perdigão), cargo que ele assume em abril. Esta nova situação enfurece novamente o sócio francês: o fato de a BRF ser uma das principais fornecedoras do Grupo Pão de Açúcar poderia gerar conflitos de interesses, dizia Jean-Charles Naoury, presidente do Casino.
Ao longo dos quase 3 anos de batalha entre Diniz e Naoury, todos estavam perdendo. Perdia Abílio, perdia Jean-Charles, perdiam os profissionais das empresas, perdiam os investidores e perdiam todos os clientes e fornecedores que se viam diante de um cenário nebuloso e imprevisível.
Ninguém aceitava ceder e a batalha se tornava cada vez mais tensa, afetando os milhares de profissionais do Grupo Pão de Açúcar que ficavam cada vez mais inseguros e incertos acerca de seu próprio futuro. Abílio e Naoury não cediam e estavam muito mais focados nas posições pessoais do que nos interesses das duas empresas. Para se ter uma ideia do desgaste, enquanto o Casino montava sua estratégia em Paris, se preparando para constantes viagens à São Paulo, advogados de Abílio se dividiam em reuniões com escritórios no exterior, como Nova Iorque, na preparação da defesa. E ninguém sabia onde isso iria parar. Este era o cenário quando o negociador norte-americano William Ury foi convidado por Abílio a ajudar a solucionar o conflito.
A CONTRATAÇÃO DE WILLIAM URY E A SOLUÇÃO EM 5 DIAS
A ideia da contratação de Ury partiu da esposa de Abílio, Geise Diniz, que participou de alguns seminários organizados pela HSM em São Paulo onde William Ury é presença constante.
Há mais de 30 anos, o trabalho do antropólogo e professor de Harvard é resolver conflitos através da negociação. Ury está habituado a solucionar guerras civis, brigas empresariais e conflitos familiares e afirma que "negociar é uma oportunidade de encontrar soluções criativas em conjunto". Ele conta o que a maioria das pessoas pensa quando se fala em negociação: elas dizem “quero chegar ao acordo, mas como fazer isso com aquela pessoa difícil, ou quando o outro lado não quer?”. William Ury responde: “Eu me especializei nisso, negociação em situações difíceis, com pessoas difíceis.”
Ury ao veio ao Brasil em maio de 2013. Uma das suas primeiras exigências foi conhecer Abílio Diniz da forma mais ampla possível para entender quais eram os seus interesses reais naquela negociação específica. Reuniram-se inicialmente na casa de Diniz em São Paulo e depois na casa de Abílio, na Praia da Baleia, em São Paulo.
Ury conta uma das conversas com Abílio em seu livro Como chegar aos Sim com Você Mesmo. Essa conversa definiu o que realmente Abílio desejava (o seu real interesse). Leia o que Ury diz:
“O primeiro passo de Abílio para resolver a disputa deveria ser definir suas verdadeiras prioridades. Perguntei-lhe então: o que você realmente quer? Sua primeira reação foi me apresentar uma lista de desejos: ele queria vender suas ações a um determinado preço, eliminar uma cláusula de não competição com vigência de 3 anos (que o impedia de adquirir supermercados) e outros itens como a manutenção da sede do Grupo Pão de Açúcar, além de manter outros imóveis. Pressionei-o: entendo que você queira todos esses itens concretos, mas o que essas coisas vão acrescentar a um homem que parece ter tudo? Você é um dos homens mais ricos do Brasil! Pense bem: o que, nesse momento, que você mais quer na vida? Abílio pensou e respondeu: liberdade, quero minha liberdade! Liberdade para ter mais tempo com a família e liberdade para realizar meus sonhos de negócios”.
Essa pergunta foi decisiva: Ury perguntou, o que você realmente quer? Ury com a sua experiência como negociador mostrou para Abílio que ele queria liberdade e não bens. Até a conversa esclarecedora com Ury, Abílio não sabia o que realmente queria! E liberdade passou a nortear a negociação e o acordo foi alcançado em 5 dias.
Uma negociação relâmpago e sigilosa costurada em apenas cinco dias (entre 2 e 6 de setembro de 2013) entre Paris e São Paulo, acompanhada de perto por só uma dúzia de pessoas, concluiu o processo. Os termos são de uma simplicidade espantosa: apenas 7 itens descritos em 2 páginas. De forma geral, Abílio trocou suas ações ordinárias por preferenciais, sem direito a voto e renunciou à presidência do conselho de administração do Pão de Açúcar. Naouri, por sua vez, abriu mão da cláusula de não competição abrindo novas oportunidades para Diniz. Os dois encerraram também os procedimentos arbitrais em curso.
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO COM BASE EM PRINCÍPIOS
Você pode construir parcerias com clientes e fornecedores através de técnicas consagradas de negociação como as empregadas por William Ury no conflito Abílio x Casino. Os treinamentos em NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA in company da Valor Agregado Consultores fornecem a capacitação para que diretores e gerentes negociem utilizando a Negociação com Base em Princípios desenvolvida dentro do PoN - Program on Negotiation da Universidade de Harvard.
O PROCESSO HERANÇA SEM CONFLITO
Valor Agregado Consultores desenvolve o processo Herança sem Conflito onde negociadores profissionais são capazes de solucionar problemas complexos através de técnicas consagradas de negociação como as empregadas por William Ury no conflito Abílio x Casino. Saiba mais sobre o PROCESSO HERANÇA SEM CONFLITO.
