TÉCNICAS AVANÇADAS DE NEGOCIAÇÃO – O CONTRATO DE CONTINGÊNCIA

 Saiba o que é um contrato de contingência e como esta ferramenta pode te ajudar a solucionar impasses que envolvem eventos futuros.

José Carlos Martins F.  de Mello
Consultor da Valor Agregado

Um dos grandes obstáculos para alcançar acordos negociados reside nas crenças diferentes que cada negociador pode ter a respeito de eventos futuros. Impasses podem ocorrem quando os negociadores possuem crenças conflitantes que podem ser difíceis o mesmo impossíveis de serem superadas. Veja o exemplo.

Você está negociando a venda da sua empresa para o seu sócio. Uma consultoria é contratada e calcula o valor das suas cotas em:

• 8 milhões se a empresa crescer 5% ao ano nos próximos 5 anos e,
• 10 milhões se a empresa crescer 10% ao ano nos próximos 5 anos.

Você quer receber 10 milhões pelas suas cotas e o seu sócio aceita pagar somente 8 milhões. Aí reside a dificuldade: você acredita que a empresa vai crescer 10%, seu sócio afirma que 5% é um número mais correto e ninguém quer ceder.

Qualquer um dos dois pode estar correto. Como resolver o impasse e fechar o acordo?
A solução para o problema pode estar no contrato de contingência: você aceita receber 8 milhões e seu sócio se compromete a pagar um valor semestral atrelado ao crescimento do negócio. Se a empresa crescer menos que 5% no período você não recebe nada e cada 1% de crescimento no período você recebe um valor adicional.

O CONTRATO DE CONTINGÊNCIA

Uma das maneiras de contornar obstáculos que possuem relação com eventos futuros (que não podem ser previstos com precisão) é estabelecer um contrato de contingência. É uma solução simples e muito valiosa, entretanto, em muitas negociações comerciais o contrato de contingência é rejeitado ou ignorado por 3 razões:

  • Os negociadores não conhecem o contrato de contingência;
  • Entendem o contrato de contingência como um jogo;
  • Não estão preparadas para estabelecer os contratos de contingência.

O contrato de contingência transforma as diferenças das crenças de cada negociador em ferramenta poderosa para a construção de acordos onde todos ganham. As diferenças são entendidas de forma construtiva e se transformam no ponto central do acordo.

BENEFÍCIOS  DO CONTRATO DE CONTINGÊNCIA

  • Através do contrato de contingência, os negociadores podem transformar a negociação de um processo de ofertas e contra ofertas para um processo onde a solução é construída
  • O contrato de contingência evita discussões sobre a visão de futuro de cada negociador. Se baseia em fatos que serão comprovados no futuro
  • Contratos de contingência podem ser uma boa ferramenta para criar boa vontade entre os negociadores
  • O contrato de contingência compartilha alguns riscos do negócio. No exemplo, seu sócio evita pagar mais se a sua crença sobre o crescimento estiver correta.
  • Por fim, o contrato de contingência permite testar a honestidade da outra parte de forma assertiva. No exemplo acima, se o seu sócio rejeitar o contrato de contingência, isto pode significar que ele não está sendo sincero em sua afirmação de que não acredita no crescimento maior que 5%.

Mas nem tudo é perfeito, os contratos de contingência reservam alguns desafios: é preciso estabelecer critérios precisos para medir a variável que dará origem ao contrato. Nos exemplo dos 2 sócios, é preciso estabelecer com precisão como o crescimento da empresa vai ser medido e como você terá certeza de que as informações que você receberá sobre o crescimento futuro estão corretas.

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Adaptado de: Thompson, Leigh L. The Mind and Heart of the Negotiator. Kellog School of Management. Pearson Education. N. Jersey, 2015.