Negociadores cometem 7 erros. Um deles: são afetados pela forma com que a proposta é apresentada. Leia o post, entenda este erro e veja a lista dos outros 6 erros.
José Carlos Martins F. de Mello
Valor Agregado Consultores
Negociar é uma forma de tomar decisões quando as decisões não dependem de somente um dos lados. Vista dessa forma, a negociação nada mais é que um processo de tomada de decisão que envolve mais de um participante. Só que temos um grande problema: os processos de tomada de decisão não são racionais e são influenciados pela forma que as informações são apresentadas na negociação. Durante a negociação as pessoas podem agir de forma não racional o que impede que se possa extrair tudo o que uma boa negociação pode fornecer. Segundo Margaret Neale e Max Bazerman, os negociadores cometem 7 erros quando negociam:
- tendem a se comprometer de forma crescente com os planejamentos iniciais quando eles deixam de fazer sentido na negociação
- os negociadores consideram que seus ganhos devem sempre implicar em perdas para o outro e assim perdem oportunidades para fechar parcerias que beneficiem todas as partes
- baseiam suas decisões em âncoras que muitas vezes não fazem sentido. Por exemplo, as ofertas iniciais em uma negociação ou "valores de mercado"
- tendem a acreditar em informações facilmente disponíveis principalmente quando elas confirmam seus pontos de vista
- tendem a desconsiderar as informações que podem ser obtidas olhando o assunto sob o foco da outra parte
- tendem a ser superconfiantes sobre as probabilidades de alcançar os resultados que os favoreçam
- eles tendem a ser excessivamente afetados pela forma que as informações são apresentadas durante a negociação
Vamos tratar aqui deste último caso.
O EFEITO DA FORMA DE APRESENTAÇÃODA PROPOSTA
Considere o seguinte problema: você é o presidente de uma empresa de grande porte que está atravessando dificuldades devido à pandemia. Você provavelmente vai ter que fechar 3 fábricas e demitir 6.000 empregados e está estudando alternativas para minimizar o problema. Depois de muita análise, você ficou com 2 estratégias.
FORMA DE APRESENTAÇÃO 1
- Estratégia 1: você salva uma fábrica e mantém 2.000 empregos.
- Estratégia 2: se você escolher essa estratégia, você tem 1/3 de probabilidade de salvar as 3 fábricas e os 6.000 empregos mas tem 2/3 de probabilidade de perder as 3 fábricas e os 6.000 empregos.
Qual é a sua decisão?
- Estratégia 1 ( )
- Estratégia 2 ( )
FORMA DE APRESENTAÇÃO 2
Vamos apresentar o problema de outra forma, mudando somente a forma de apresentação.
- Estratégia 1: você fecha duas fábricas e perde 4.000 empregos.
- Estratégia 2: se você escolher essa estratégia, você tem 1/3 de probabilidade de salvar as três fábricas e os 6.000 empregos mas tem 2/3 de probabilidade de perder as três fábricas e os 6.000 empregos.
Marque agora a sua decisão.
- Estratégia 1 ( )
- Estratégia 2 ( )
O EFEITO DA FORMA DE APRESENTAÇÃO DA PROPOSTA
Do ponto de vista econômico as duas apresentações são iguais, o que mudou foi a forma de apresentar o problema. Vejamos a forma de apresentação 1: neste, a perda potencial representada pela loteria (estratégia 2) foi comparada com um ganho de 1 fábrica e 2.000 empregos. Pesquisas mostraram que quando o problema foi apresentado essa forma, 76% dos executivos escolheram a primeira estratégia. Na segunda forma, o problema foi apresentado em termos de perda de 2 fábricas e 4.000 empregos. Nessa opção, somente 22% dos executivos escolheu a primeira estratégia.
Vejamos uma situação real: você é o presidente da empresa e precisa da autorização do Conselho para tomar a decisão de escolha da estratégia. Se você preferir a estratégia 1, apresente o problema da forma 1. Caso prefira que o Conselho escolha a estratégia 2, apresenta o problema na forma 2. A conclusão é: a forma de apresentação do problema afeta significativamente a decisão a ser tomada. Sendo assim, negociadores devem planejar cuidadosamente como apresentarão suas propostas para aumentar suas chances de sucesso! Mas também esteja atento para não ser influenciado pela forma de apresentação da proposta.
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