Negociadores não se preparam para perguntas difíceis e não sabem como agir quando confrontados com elas! Leia o post e veja sugestões para se sair bem em situações difíceis!
José Carlos Martins F. de Mello
Valor Agregado Consultores
O VENDEDOR ENFRENTA PERGUNTAS DIFÍCEIS
Veja a seguir algumas situações difíceis que os negociadores enfrentam.
- Você vai se mudar e deseja vender seu apartamento para comprar uma casa em sua nova cidade. Você encontrou a casa dos seus sonhos e precisa vender urgentemente o seu apartamento. Surge um interessado que lhe diz de surpresa: “nós dois sabemos que o mercado de imóveis está muito fraco. Sendo assim, qual é o menor preço que você pode aceitar pelo seu apartamento? ” Pense um pouco: qual seria sua resposta?
- No decorrer da negociação o comprador apresenta uma proposta com valor muito baixo e te desafia com um ultimato: “esta é minha última oferta. Pegue ou largue. Preciso da sua resposta agora!” Você pode aceitar o valor proposto, mas só em último caso e com margens muito baixas. O que você faria?
- Outro caso. O comprador lhe diz: “Gostaria de te dar o contrato mas a experiência da sua empresa é muito baixa. ” O comprador tem razão, mas você confia na capacidade técnica de sua empresa e o contrato é muito atraente. Como proceder para ganhar o contrato?
Vendedores são confrontados com perguntas como estas todos os dias. Negociadores experientes sabem que devem planejar negociações entendendo os interesses do comprador, estabelecendo seus valores de abertura e de reserva e ainda planejando cuidadosamente como conceder durante a negociação. Entretanto muitos negociadores experientes não se preparam para perguntas difíceis e não sabem como agir quando confrontados com elas!
Nestas situações você pode achar que existem apenas 3 alternativas: (1) abrir o jogo, (2) dar uma resposta evasiva (ou fingir que não ouviu) ou (3) mentir, mas é possível que você não fique satisfeito com nenhuma delas. A saída é planejar melhor! Se preparar para a perguntas difíceis é tão importante quanto planejar todas as etapas de uma negociação importante!
ALGUMAS RESPOSTAS
Perguntas podem ser difíceis, mas são previsíveis. Sendo assim o vendedor pode se antecipar e preparar boas respostas com antecedência através de brainstorming e de trabalho em equipe. Respostas que podem ser aperfeiçoadas continuamente por toda a equipe. Algumas sugestões.
PAGUE NA MESMA MOEDA
O comprador diz: “nós dois sabemos que o mercado de imóveis está muito fraco. Sendo assim, qual é o menor preço que você pode aceitar pelo seu apartamento? ”Você pode responder com uma risada e retrucar: “estava pensando o mesmo, qual é o maior valor que você pode me oferecer?” Esta resposta, dita calmamente, pode levar a negociação de volta ao ponto que você deseja.
RECONHEÇA E REFORMULE
Se um comprador te pede que você lhe informe o seu valor de reserva (o preço mínimo que você pode aceitar pelo seu imóvel, por exemplo) é possível não responder e reformular a questão. Você pode argumentar: “os valores de mercado dos apartamentos nesta região estão em torno de (diga o maior valor que você encontrou) e minha intenção é obter um preço similar a este.”
Este valor pode funcionar como uma âncora psicológica e os valores da negociação passarem a ser trabalhados em torno dele. Lembre-se do conceito de ancoragem.
Saiba mais sobre ancoragem. Leia: NA NEGOCIAÇÃO, QUEM DEVE FAZER A PRIMEIRA PROPOSTA?
NÃO ACEITE O ULTIMATO
O comprador te apresenta um ultimato: “esta é minha última oferta. Pegue ou largue. Preciso da sua resposta agora!”
Quando for desafiado por um ultimato, trate-o de forma condicional e tente redirecionar. Uma forma seria: “você está me oferecendo somente duas opções e não quero aceitar nenhuma delas. Vamos trabalhar em conjunto e verificar se podemos achar outra opção que atenda as duas partes.”
REDUZA A IMPORTÂNCIA DO ARGUMENTO DO OUTRO
O comprador lhe diz sinceramente: “estamos dispostos a te dar o contrato, mas a falta de experiência da sua empresa nos deixa preocupados.” Se a afirmação do comprador é verdadeira a boa prática é evitar mentir afirmando o contrário. Entretanto você pode reduzir o peso da objeção com argumentos do tipo: “posso afirmar que estamos preparados para o trabalho e colocaremos todo o nosso empenho e experiência para atender a todas as suas necessidades."
COMO SE PREPARAR PARA PERGUNTAS DIFÍCEIS
Você deve trabalhar em etapas: (1) identificar as perguntas difíceis, (2) descobrir (junto com a sua equipe) as melhores respostas para cada uma delas, mas ainda não é suficiente. Você deve praticar as suas respostas até que elas se tornem naturais. Você pode fazer simulações com sua equipe até se sentir bem preparado.
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