O comprador passa por várias etapas até a decisão de compra. Veja neste post como funciona a mente do comprador e saiba porque é tão difícil vender!
José Carlos Martins F. de Mello
Negociador da Valor Agregado Consultores
LEIA O EXEMPLO E ENTENDA COMO A MENTE DO COMPRADOR FUNCIONA
Alberto é um profissional que não é muito "ligado" em tecnologia, mas que depende muito do seu telefone celular: sendo assim, um bom aparelho é importante para o seu desempenho profissional. Ele usa muitos aplicativos e também precisa de boas fotos. Seu celular atual atende todas as suas necessidades.
Tudo está funcionando bem quando ele precisa de fazer fotos em uma visita a um cliente e o celular avisa: “memória cheia – remova aplicativos ou fotos antes de prosseguir.”
É um pequeno transtorno, mas ele elimina algumas fotos antigas e prossegue com as novas fotos.
Alguns dias depois, em outro cliente, Alberto vê a mesma mensagem: elimina novamente algumas fotos e continua o seu trabalho.
Ele pensa em comprar outro celular, mas os preços estão altos e sempre é possível resolver o problema quando ele surgir. O problema continua a aparecer e Alberto convive com ele.
Alguns meses depois, ele visita um cliente importante, faz fotos, visita outro cliente em seguida, quando surge novamente a mensagem: “memória cheia – remova aplicativos ou fotos antes de prosseguir.” Ele remove algumas fotos antigas e prossegue. Nesta tarde, quando vai preparar o relatório das duas visitas ele descobre que apagou as fotos da primeira visita: todo o trabalho foi perdido! Irritado com a sua incompetência, Alberto decide: tenho que comprar outro celular!
O QUE ACONTECEU COM A MENTE DO COMPRADOR ALBERTO
Vamos entender a evolução da vontade (ou necessidades) de comprar: no início estava tudo bem, o celular atendia a todas a necessidades de Alberto. Aí acontece o primeiro problema, ele fica insatisfeito por alguns minutos, resolve o problema e pode até se esquecer do que aconteceu. O problema aparece com mais frequência, a insatisfação aumenta, mas um novo celular é caro, e ele pensa: tenho um problema, mas posso conviver com ele. Tempos depois Alberto perde um trabalho importante e decide: preciso de outro celular urgente! Mesmo sendo caro, preciso comprar! Veja abaixo as etapas pelas quais o comprador passa!
Agora se coloque na posição de um vendedor de celulares: você conseguiria vender para este comprador se o visitasse enquanto ele estava nas etapas 1, 2 ou mesmo 3? É até possível que você tenha sucesso se o seu produto for excepcional ou se o preço for muito atrativo. Estas condições (produto muito superior ou preço muito atrativo) podem levar à venda, mas nem todos os produtos são muito melhores ou muito mais baratos que os concorrentes. Conclusão: a venda normalmente acontece quando você encontra o comprador na etapa 4 antes do seu concorrente! Esta também é a explicação para as altas taxas de conversão existentes quando o comprador solicita a visita do vendedor.
VENDEDOR VISITA O PROSPECT
Agora pense bem, quantas visitas um vendedor faz e encontra o comprador em uma das 3 primeiras etapas? Na prática, vendedores visitam prospects sem uma visão clara da etapa do processo psicológico em que o comprador se encontra. Se o encontra na etapa 1, a venda é quase impossível, o comprador apresenta uma série de objeções e a visita é perdida. Se o encontra nas etapas 2 ou 3 as chances aumentam e se o encontra na etapa 4 a venda é quase certa. Esta é uma boa explicação para as dificuldades encontradas por vendedores: as vendas acontecem quando o vendedor encontra o prospect na etapa 4. Ele tem um problema, reconhece o problema e o vendedor aparece na hora certa com a solução para o problema. É uma questão de sorte porque o concorrente pode aparecer antes.
A pergunta é: existe solução que leve à venda se a visita acontece e encontra o comprador nas etapas 1, 2 ou 3? Felizmente a resposta é positiva: existe um método comprovado para fazer com que o comprador passe de uma das etapas anteriores para a etapa 4 durante a visita: o método SPIN!
O MÉTODO SPIN
A venda SPIN foi desenvolvida pelo pesquisador Neil Rackham e tem um objetivo: fazer com que o prospect saia de uma das etapas anteriores, alcance a etapa 4 e decida pela compra. Este método é parte do treinamento in company VENDAS COMPLEXAS B2B desenvolvido pela Valor Agregado Consultores. Este programa in company pode ser realizado com sucesso online ou presencial para equipes a partir de 4 participantes. SAIBA MAIS!
Leia também: VOCÊ SABE O QUE SÃO VENDAS COMPLEXAS?
