SUA EQUIPE ESTÁ UTILIZANDO O TEMPO DE FORMA EFICAZ?

Leia o post e saiba se a sua equipe de vendas está usando o tempo de forma eficaz. Baixe a planilha e descubra quanto tempo sua equipe se dedica a atividades que prejudicam o processo de venda!

José Carlos Martins F. de Mello
Negociador da Valor Agregado Consultores

As atividades de um profissional de vendas podem ser divididas em 9 etapas que estão representadas abaixo. Envolvem desde a prospecção até o acompanhamento da venda no cliente, passando por atividades como qualificação, levantamento das necessidades do cliente e desenho das soluções com base nas necessidades levantadas.

Fluxo comercial VA Max

A preparação da proposta envolve negociações entre o cliente e o corpo técnico da empresa vendedora e o gerente de negócios deve atuar intensamente nesta etapa para atingir dois objetivos: a melhor solução possível para o cliente com as melhores condições possíveis para a sua empresa. As etapas seguintes, envio da proposta, negociação comercial, entrega e acompanhamento completam o trabalho diário de um gerente de negócios.

Se excluirmos por um momento a possibilidade de nova venda para este cliente, a atividade 9 (acompanhamento no cliente) ao contrário das 8 anteriores é uma atividade que não contribui para que a venda aconteça porque ela já está efetivada.

Entretanto as atividades 1 a 8 são parte vital do processo de venda e contribuem diretamente para que ela aconteça. Segundo Jim Camp, estas atividades podem ser chamadas de atividades payside: são aquelas que contribuem efetivamente para que a venda tenha sucesso.

ATIVIDADES NONPAYSIDE

Por outro lado, no dia a dia do gerente de negócios, existem tarefas que não contribuem diretamente para a venda: podem ser chamadas de atividades nonpayside. Relatórios de despesas e todas as formas de trabalhos burocráticos são exemplos típicos de atividades nonpayside. É um trabalho que precisa ser feito, mas o gerente de negócios não pode permitir que se tornem um fim. Vemos isto acontecer todos os dias: a mesa perfeitamente limpa, os arquivos organizados de forma impecável, tudo em perfeita ordem, mas onde estão os clientes, as negociações e as vendas?

Algumas atividades nonpayside são necessárias e complementares às atividades payside, mas deve-se mantê-las ao mínimo indispensável. Mais que isto, não devemos confundir a importância das duas.

Para um gerente de negócios, agendar reuniões com clientes potenciais (prospects) é seguramente uma atividade payside – não existe venda sem reuniões com prospects.

Mas mesmo neste caso é preciso cuidado! Agendar reuniões com pessoas que não decidem (uma reunião com o estagiário, por exemplo) somente para cumprir metas de visita é pior que focar apenas em atividades nonpayside: é pura perda de tempo!

Baixe agora a planilha para levantar as Atividades Payside e Nonpayside da sua equipe comercial.

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No curso VENDAS COMPLEXAS B2B in company é feita a análise do tempo que cada gerente de negócios dedica a atividades payside e nonpayside que se torna um indicador valioso para administrar melhor sua equipe comercial. Esta ferramenta fornece um indicador poderoso de quanto tempo cada gerente de negócios dedica a cada tipo de atividade e possibilita correções de rumo que levam a aumentar sua taxa de conversão. CONFIRA!


Bibliografia
Camp, J.R., NO: The only negotiating system you need for work and home. Crown Business. N.York: 2007.