Às vezes nos encontramos com negociadores difíceis ou mesmo não éticos. Veja como negociar com eles.
José Carlos Martins F. de Mello
Negociador da Valor Agregado Consultores
Você está enfrentando uma situação difícil. Está negociando uma proposta com um cliente importante e está ansioso para fechar o negócio. Durante a negociação você percebe que o comprador é ardiloso, utiliza truques sujos e táticas que podem ser consideradas não éticas. O que você faria? Marque a melhor alternativa.
a) Você continua negociando sem mostrar ao outro que percebe a sua atitude. Se defende ao máximo e esforça para concluir a negociação rapidamente.
b) Você percebe os truques e utiliza todas as táticas honestas que conhece para neutralizar.
c) Você reage à altura. Se o outro fizer ofertas ultrajantes você também faz ofertas ultrajantes, se ele trapacear, você trapaceia também! É o “olho por olho, dente por dente” tradicional.
d) Abandona a negociação: afinal pode não valer a pena ter um cliente não ético.
Todas estas alternativas apresentam limitações: na primeira você pode fazer um mau negócio já que negocia pressionado pelas táticas não éticas que podem dar um bom resultado para o comprador. Além disso, negociar pressionado pelo tempo pode enfraquecer ainda mais a sua posição.
Na segunda, você negocia com pouco poder. É bem provável que táticas honestas não sejam eficientes para contrabalançar táticas sujas utilizadas por um negociador astuto.
Na terceira, você corre o risco de perder o negócio caso a negociação se transforme em um conflito. Além disto, você deve evitar manchar a sua reputação como negociador: não compensa tomar atitudes não éticas simplesmente porque o outro negocia desta forma.
Na última você pode perder um bom negócio. Lembre-se de que se o comprador utiliza táticas sujas não significa que todos na sua empresa tenham a mesma atitude.
Todas as alternativas são limitadas, mas qual delas é a melhor? Se você respondeu nenhuma delas, está de parabéns, acertou na mosca! Vamos ver por quê.
COMO AGIR?
Analisemos o que acontece em uma negociação desse tipo. As táticas de negociação traiçoeira são feitas para serem utilizadas por somente um dos lados, sem que o outro lado perceba que elas estão presentes. Analisando de forma realista, se um dos negociadores utiliza a negociação traiçoeira e o outro não percebe, ele quase sempre leva vantagem e a tática funcionou conforme o previsto. A primeira atitude é: estar atento para perceber o uso de táticas não éticas por parte do outro negociador.
É claro que não estamos de acordo com essa forma de negociar, mas o que fazer se você não percebe? O mundo não é como desejaríamos que fosse e, infelizmente, o problema é do negociador despreparado e ingênuo, que não percebeu que estava sendo manipulado.
Mas, quando é descoberta, apresentamos 4 alternativas e todas elas são inadequadas: existe alternativa melhor?
NEGOCIE A FORMA DE NEGOCIAR
A saída é negociar a forma de negociar! A negociação traiçoeira nada mais é do que uma forma de negociar inadequada e não a negociação em si. Assim, se você perceber que o outro está negociando dessa forma, uma alternativa mais inteligente é simplesmente desmascarar a tática e mostrar que ela não é uma forma de negociar adequada para você.
Isso é muito difícil de ser feito de forma não emocional e poucos conseguem, mas é a melhor alternativa. Você deve desmascarar a tática de forma assertiva e não emocional. Se você ofender-se e responder irritado ao outro que não está ali para ser enganado, o resultado provavelmente não será dos melhores e você perderá o seu negócio. Controle suas emoções e não ataque pessoalmente o outro negociador por usar uma forma de negociar que você considera ilegítima. Simplesmente questione a forma inadequada de negociar que ele está utilizando e não sua integridade pessoal, mostrando a ele que outra estratégia (provavelmente a estratégia competitiva tradicional) deve ser utilizada ao negociar com você. Caso isso não dê resultado, a melhor alternativa é retirar-se da negociação, informando o motivo de sua saída.
A partir daí, ele pode ter duas atitudes: se estiver realmente interessado em um acordo, lhe chamará para negociar novamente e, nesse caso, você pode colocar melhor suas condições para a nova negociação que atenda aos seus padrões éticos. Se não lhe chamar, resta um consolo: significa que, para ele, o único acordo aceitável seria aquele em que você fosse enganado, e isso de maneira nenhuma serve para você! Procure outro cliente!
CURSO NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA IN COMPANY
O curso NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA in company fornece e base conceitual e prática para que seus vendedores e compradores negociem com mais competência trazendo resultados imediatos para a sua empresa. Os participantes desenvolvem suas habilidades como negociadores com negociações competitivas e colaborativas simuladas em todos os módulos.O curso Negociação Estratégica in company pode ser realizado com sucesso para equipes a partir de 4 participantes. Agora também online utilizando Zoom ou Teams.
Leia também: VOCÊ SABE NEGOCIAR COM AMIGOS E FAMILIARES?
