José Carlos Martins F. de Mello
Professor e consultor em vendas e negociação

Fique atento: negociar com pessoas diferentes exige atitudes,
comportamentos e táticas diferentes. Este post pode te ajudar a
entender como devemos negociar com os 6 estilos
que os negociadores podem apresentar

PORQUE ENTENDER OS 6 ESTILOS

Negociadores são pessoas e pessoas possuem estilos diferentes. Entender isso e aprender como diferenciar cada estilo pode ser a chave para alcançar sucesso como negociador, comprador ou vendedor. Estilos diferentes exigem comportamentos e táticas diferentes e usar táticas inapropriadas pode ser fatal. 

Para te auxiliar nesta tarefa, apresentamos a seguir a descrição dos 6 estilos, como são suas personas  e como negociar como cada um destes estilos.

Veja a seguir os 6 estilos:

ESTILO COMANDANTE - DANIELA DECISIVA É DIRETA, AUDACIOSA, OBJETIVA E ASSERTIVA

Daniela é diretiva. Ela resolve problemas de forma ativa e assertiva. É proativa, voltada para resultados e quer vencer. Se você estiver negociando com Daniela, ela pode parecer agressiva e autoritária, pode ser exigente e querer que tudo aconteça do seu jeito e no seu prazo.
Se estiver vendendo para Daniela, você também deve ser decisivo e demonstrar disposição de assumir riscos que podem ajudá-la a ter sucesso. Não se preocupe muito com conflitos que possam surgir com Daniela, pois isso não a incomoda e ela pode até gostar disso. Mantenha a cabeça fria e trate o conflito como uma forma de compreender seus pontos fracos.
As perguntas são essenciais para qualquer venda, mas não a sobrecarregue com uma longa lista  para responder. Mantenha-se no caminho certo e, ao acrescentar algo à discussão, seja o mais específico possível.
Construir consenso não é natural para ela. Ela recusará a ideia de tomar decisões por consenso. Faça sugestões, mas esteja preparado para que ela faça alterações. Daniela pode ter padrões elevados, portanto, definir expectativas e objetivos claros pode ajudar a facilitar a comunicação

ESTILO COLABORATIVO - CLARA CONSENSO PROMOVE HARMONIA, GOSTA DE DELIBERAR E TRABALHAR EM EQUIPE

Clara é o yin do yang da Daniela Decisiva. Gosta de solucionar problemas com outras pessoas. 
É deliberativa, diplomática e adaptável. Em um mundo onde as pessoas podem ser agressivas, é provável que você ache que ela respeita você e todos os outros.
Se você estiver vendendo para Clara, tenha em mente a importância da colaboração para ela. Você terá que trabalhar junto com ela para compreender o que a equipe deseja e levar em consideração as influências de toda a equipe. Certifique-se de facilitar as discussões para extrair os pensamentos, necessidades e perguntas de Clara e de todos os outros.
Não fique frustrado se as coisas demorarem um pouco e, se precisar recuar, faça-o com muito tato. Se ela for comprar, o fará quando estiver pronta e sua equipe estiver de acordo. Ela não é incompetente ou indecisa mas prefere uma abordagem coletiva para a resolução de problemas.
oSeja consistente em sua comunicação com ela e os outros membros da equipe e mantenha as coisas em movimento sempre que puder. A comunicação bem-sucedida com Clara exige um equilíbrio entre impulsionar a urgência e dar-lhe espaço para encontrar uma solução do seu jeito. Se você pressionar muito, ela pode parar de responder.

ESTILO EXTROVERTIDO - RENATA RELACIONAMENTO É SOCIÁVEL, ANIMADA, ENGAJADA E IDEALISTA

Renata é interativa. A interação social e o envolvimento são importantes para ela. É entusiasmada, soluciona problemas criativamente, trabalha em equipe e constrói relacionamentos. Ela gosta do panorama geral e não se importa de ocupar muito tempo em discussões. Uma ou duas perguntas realmente a animarão.
Se você estiver vendendo para Renata, convém manter os detalhes técnicos no mínimo. Certifique-se de ouvir suas ideias e compartilhar seu entusiasmo. Renata pode oscilar entre falar sobre negócios e assuntos pessoais. Você pode descobrir que a conversa sobre as férias recentes dela ou sobre o time de basquete de seu filho. Ao discutir ideias, não exagere em ser a “voz da razão” ou da realidade. O que você pode ver como realismo, ela verá como algo deprimente.
Deixe espaço na sua agenda para discussão aberta ou brainstorming. A colaboração é fundamental para a elaboração de soluções sólidas e Renata é mais aberta a isso do que a maioria. Lembre-se de que ela pode ser excessivamente otimista em relação a possíveis soluções e definir expectativas pode melhorar a clareza para todos os envolvidos.

ESTILO OBJETIVO - CELSO CÉTICO É REFLEXIVO, INTROSPECTIVO, RESERVADO E REALISTA

Celso é ​​o yin do yang da Renata Relacionamennto. É introspectivo, um pensador crítico e reservado. Celso não vai dourar a pílula e também não quer que você faça isso. Leva um tempo para Celso desenvolver a confiança das pessoas, o que pode ser ótimo para você se investir tempo e esforço. Celso não se importa em ser chamado de cético; ele está orgulhoso do realismo que traz para a mesa.
Se você está vendendo para Celso, não se surpreenda se ele não se sentir confortável ao telefone e preferir se comunicar por e-mail. Não se preocupe com a falta de gestos ou feedback; ele tende a não ser expansivo. Não tente ser muito pessoal ou muito amigável.
Celso tende a ser detalhista e focado na credibilidade. Esteja aberto e não faça afirmações que não possa comprovar.
Celso tende a não compartilhar informações, mas você precisa garantir que as necessidades dele sejam atendidas. Caso contrário, ele poderá bloquear sua venda sem que você saiba.

ESTILO EXIGENTE - ALEX ANALÍTICO É OBJETIVO, CONSERVADOR, DETALHISTA E PRÁTICO

O sucesso passado é um indicador do sucesso futuro. Os processos e os dados são importantes para Alex. Isso não significa que ele não liderará o grupo e fará algo novo; é preciso muito processamento para que Alex tome uma decisão.
Alex é cauteloso e segue regras, procedimentos e padrões estabelecidos. É um solucionador de problemas porque examina de todos os ângulos.
Se você estiver vendendo para Alex, forneça backup e dados que o ajudarão a planejar. Os detalhes certos serão importantes, e “certo” para ele é mais do que para a maioria.
Uma descoberta precisa de necessidades é mais importante do que o normal com Alex. Ele é muito atento às regras, por isso, é necessário mostrar como sua solução atende às necessidades dele. Seja transparente: compartilhe dados que resistam á qualquer análise, envie-lhe informações com antecedência e defina processos e riscos sempre que possível.
Ele, às vezes, pode ser lento para decidir, e assim pode ser preciso pressionar Alex em algum momento. Cuidado para não criticar, pois ele pode levar isso a questão para o lado pessoal. Se você pressioná-lo demais antes que ele conclua a análise, sua venda poderá ser bloqueada.

ESTILO DESCONTRAÍDO - INÊS INOVADORA É FANTASIOSA, DESPREOCUPADA E QUESTIONA REGRAS

Inês é o yin do yang do Alex Analítico. Quando se trata de regras e procedimentos Inês não dá a mínima. Enquanto Alex diz: “o sucesso passado é um indicador do sucesso futuro”, Inês diria: “o que nos trouxe até aqui não nos levará até lá”. Ela desenvolve ideias e estratégias independentemente de regras. É informal e resolve problemas de forma criativa e diz que os limites servem para testar, forçar e ultrapassar.
Para vender para Inês, faça um brainstorming. Promova ideias para novas maneiras de fazer as coisas. Ao ajudar a definir a agenda, permita que ela se torne a agenda de Inês, não a sua. Não interrompa a conversa criativa, mas continue avançando, pois ela não é muito organizada.
Não exagere nos gráficos e dados com Inês. Você precisará mostrar que sua organização é o melhor parceiro para avançar com novas soluções, portanto, apresente evidências de inovações anteriores ou soluções inovadoras.
Não dê a Inês a sensação de que ela, pessoalmente, terá que fazer um trabalho muito detalhado se comprar de você, pois os detalhes a desencorajam. Em vez disso, mostre como trabalhar com você transformará suas ideias em realidade.

COMO NEGOCIAR COM CADA PERFIL

Conhecer os compradores e compreender suas motivações fornece uma base sobre como se negociar com eles. No entanto, é igualmente importante compreender as personas opostas e como elas diferem.
Por exemplo, Daniela Decisiva e Clara Consenso são opostos. Enquanto Daniela é agressiva e gosta de tomar decisões rapidamente, Clara gosta de ser mais colaborativa e incluir as opiniões de todos os outros.

Renata Relacionamento é o oposto do Celso Cético.  Renata Relacionamento é interativa e não tem vergonha de contribuir nas discussões. Por outro lado, Celso Cético é introspectivo. Ele é realista e não quer que você fale muito. E ele não quer se envolver muito profundamente com você até que se desenvolva um alto nível de confiança.

Finalmente, há Alex Analítico e Inês Inovadora. Alex é cauteloso e segue as regras e Inês vê as regras como coisas a serem quebradas. Ela adora pensar fora da caixa.

SURGEM AS DIFICULDADES NA NEGOCIAÇÃO

Cada um desses pares de opostos gira em torno de um foco central compartilhado por ambas as personas, cada uma com suas próprias abordagens.

DANIELA DECISIVA E CLARA CONSENSO

Daniela Decisiva e  Clara Consenso se concentram nos problemas. Onde elas diferem são seus estilos de comunicação. Daniela quer encontrar uma solução rápida e, ao fazê-lo, é direta, assertiva. Por outro lado, Clara está mais inclinada a solicitar a opinião de outras pessoas e obter sugestões antes de agir para resolver o problema.

RENATA RELACIONAMENTO E CELSO CÉTICO

Renata Relacionamento e Celso Cético, concentram-se nas pessoas. Renata é extrovertida, disposta a se envolver com as pessoas ao seu redor para aprender mais sobre elas e usar isso como base para decidir. Celso é mais reservado e introspectivo. Ele se preocupa com as pessoas, mas adota uma abordagem mais introspectiva e observacional para aprender sobre elas.

INÊS INOVADORA E ALEX ANALÍTICO

Por último, Inês Inovadora e a Alex Analítico estão focados nos processos, nos métodos e estruturas que os definem e às suas organizações. Nisso, Alex é exigente. Ele segue regras e busca tomar decisões de forma objetiva por meio de análises cuidadosas. A Inês Inovadora é mais flexível em relação ao protocolo. Ela é mais despreocupada, estando disposta a quebrar ou quebrar regras para alcançar resultados. Para elaé  melhor pedir perdão do que permissão.

E VOCÊ?

Pense em você: quais são as  suas prioridades e estilo de comunicação. Qual dessas personas mais se aproxima da maneira como você trabalha e toma decisões?

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