Vendedores tem medo de ouvir NÃO, e então, o que fazem? Ouvem TALVEZ! Leia o post e veja porque TALVEZ é a pior palavra que o vendedor pode ouvir!
José Carlos Martins F. de Mello
Valor Agregado Consultores
Todos pensam que a melhor palavra em vendas é o sim. Ela agrada ao comprador e atende às necessidades dele. Você fecha a venda, todo mundo está feliz, você comemora e estoura a champagne. Da mesma forma todos pensam que a pior palavra é não. O não leva para o caminho errado e implica em rejeição e intransigência. O não paralisa o vendedor. É uma palavra matadora!
Na verdade acontece justamente o contrário: em vendas a pior palavra pode ser o sim! Mostra o medo de falhar, o medo de perder a venda e a correr para fechar o negócio! Qualquer negócio! Por outro lado o não pode ser a melhor palavra! É o que o vendedor deve estar preparado para falar e para ouvir! O não pode te libertar e te proteger!
VENDEDORES GOSTAM DE OUVIR O TALVEZ
Vendedores tem medo de ouvir não, e então, o que fazem? Ouvem talvez! Talvez não vai ferir os sentimentos do vendedor. Talvez não significa que o vendedor está sendo rejeitado. Talvez não vai matar a venda! O talvez é bom e parece que não existem perdedores com ele! Mas onde o talvez te leva no seu pipeline de vendas? A lugar nenhum! Com o talvez, nenhuma das partes faz a menor ideia de como as coisas estão. Se o cliente disser talvez você não terá uma informação que o fará avançar na venda porque na verdade ele não te disse nada! Talvez é uma palavra que não resolve nada e não ajuda a nenhum dos lados!
Diálogo entre pai e filho.
Filho: ei pai, pode me emprestar o carro no sábado à noite?
Pai: outra vez no sábado à noite? Vamos ver, vou pensar nisto.
Filho: OK, pai, obrigado.
Após este diálogo, o que cada um pensa? O filho pode pensar: “meu pai não disse não. Acho que ele vai emprestar o carro.” E o que o pai pode estar pensando? “Não sei bem o que responder. Só não me vou sentir bem pensando em um bando de garotos com o meu carro no sábado à noite.” Continua: “melhor falar com a minha esposa antes de falar não com ele para obter o apoio dela. Vamos ver o que acontece: talvez as coisas se resolvam por elas mesmas.”
Este diálogo não leva a nada e, na melhor das hipóteses, o pai ganha algum tempo. Pode funcionar no ambiente familiar, mas nos negócios é pura perda de tempo. O comprador quer um desconto. O vendedor diz talvez. O vendedor quer um pedido maior para compensar o desconto, o comprador diz talvez. Enquanto isto, o tempo vai embora.
Em negociação o talvez vai fazer o vendedor perder energia, dinheiro, tempo e pior, vai trabalhar a emoção dele de forma negativa. O vendedor fica em dúvida: o que ele quis dizer? Sim ou não? Ele está ganhando tempo? Um ponto é muito claro: o talvez mata a venda!
Tenha uma atitude mais corajosa: saia a campo e transforme todos os seus talvez em não. Aí existem duas alternativas: na primeira o comprador não quer comprar mesmo e lhe disse talvez para te preservar. Aceite o não e vá usar seu tempo precioso com compradores que se interessam.
A segunda é bem melhor: se você souber fazer as perguntas certas pode descobrir os motivos reais do não e assim é possível que você tenha condições de superá-lo e fechar a venda. Caso não funcione, sempre existe a primeira alternativa para vendedores que não tem medo de ouvir o não. Ouça o não e procure outros compradores!
Para ser um vendedor de sucesso é preciso uma mudança radical no seu comportamento: mudar da negociação com base no medo e na necessidade de dizer sim e partir para negociações baseadas em decisões racionais. Precisa aprender que emoções não produzem bons acordos e que bons acordos são obtidos com base em decisões cuidadosas e racionais e não em emoções.
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