Vendedores negociam com muito mais poder quando se preparam para PERDER A VENDA! Saiba mais neste post!
José Carlos Martins F. de MelloValor Agregado ConsultoresVocê trabalhou a venda por semanas, ou talvez, meses, mas quando chega a hora de negociar você pode perder todo o trabalho em minutos. E, mesmo quando você vende, a margem pode ser insuficiente.
Para fechar boas vendas (e não qualquer venda) controlar a ansiedade é fator fundamental! Quanto maior a for a sua força mental, maiores são as suas chances de concluir bons negócios, e para isto, você deve estar bem-preparado, inclusive bem preparado para PERDER A VENDA. Se o vendedor se prepara para perder a venda, ele negocia com muito mais poder.
Os especialistas em negociação de Harvard criaram o conceito de BATNA. A BATNA, sendo uma alternativa ao acordo, é um conceito bem aplicado quando se trata de comprar: compradores gostam de ter várias propostas, pois se não fechar uma negociação, tem a oportunidade de fechar o acordo com outro fornecedor.
Entretanto este conceito não é muito útil ao processo de venda por um motivo: vendedores sempre querem vender mais e uma nova venda não substitui uma venda perdida. Assim, o jogo do poder pende para o lado do comprador, que pode aceitar o impasse com você sem ficar sem o produto ou serviço.
Assim, vendedores não tem o costume de se preparar para perder uma venda, mas a sua força pode vir daí: VENDEDORES QUE SE PREPARAM PARA PERDER A VENDA NEGOCIAM COM MUITO MAIS PODER, POIS ESTÃO DISPOSTOS A NÃO VENDER SE AS CONDIÇÕES PROPOSTAS PELO COMPRADOR NÃO FOREM ACEITÁVEIS.
Pesquisas do Rain Group (uma das maiores empresas de treinamento em vendas do mundo) mostram que, estar disposto a perder a venda é a principal estratégia que separa os negociadores de vendas de alto desempenho dos negociadores medianos!
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