Existe alguma metodologia para medir a qualidade do relacionamento das empresas com sua base de fornecedores? Caso esta medida exista, existe alguma correlação entre a qualidade do relacionamento e a competitividade das empresas? Este post responde a estas questões de forma bem interessante. Veja os resultados da pesquisa de 2021!
José Carlos Martins F. de Mello
Valor Agregado Consultores
O QUE É O WORKING RELATIONS INDEX (WRI)
O Professor John Henke da consultoria norte-americana Planning Perspectives desenvolveu o WRI, um método para medir a qualidade do relacionamento de montadoras instaladas nos Estados Unidos com sua base de fornecedores. A medida foi iniciada em 2002 e abrange 3 montadoras de origem norte americana e 3 de origem japonesa que possuem fábricas nos Estados Unidos. As montadoras são Toyota, Honda, Chrysler (hoje Stellantis), Nissan, GM e Ford.
O índice é calculado por meio de entrevistas com vendedores dos fornecedores e abrange 16 variáveis divididas em 5 categorias (relacionamento, comunicação, ajuda, perturbação e oportunidade de ganhos) mostradas na figura abaixo:
Para calcular o índice de 2021 foram obtidas 728 respostas de 479 fornecedores tier 1, representando aproximadamente 60% do volume de compras das 6 montadoras pesquisadas.
A medida é feita somente nas relações das montadoras com seus fornecedores instalados nos Estados Unidos: sendo assim compara como GM, Ford e Chrysler/FCA (de origem americana) e Toyota, Nissan e Honda (de origem japonesa) se relacionam com sua base de fornecedores, que quase sempre são os mesmos para todas as 6 montadoras. O índice varia de o a 500 sendo considerado relacionamento baixo ou muito baixo para valores até 250, relacionamento adequado para valores entre 250 e 350 e bom ou muito bom para valores de 350 a 500.
A figura abaixo mostra os resultados obtidos de 2012 a 2020.
Os dados mostram que Toyota e Honda tratam seus fornecedores de forma mais colaborativa enquanto Chrysler/FCA, Ford e GM adotam posturas agressivas no relacionamento com os mesmos fornecedores. A Nissan, a terceira mais colaborativa até 2014, foi suplantada pela Ford em 2015. A partir daí a Nissan se tornou cada vez mais agressiva com os fornecedores e foi a mais agressiva em 2020. A FCA se tornou um pouco mais colaborativa em 2020, mas historicamente tem sido a mais agressiva.
A GM é um caso à parte. Sempre foi a mais agressiva (junto com a Chrysler/FCA) mas iniciou um programa de melhoria das relações com fornecedores (Strategic Supplier Engagement - SSE) em 2014. Os resultados (surpreendentes) levaram a GM a se tornar a mais colaborativa das montadoras norte-americanas.
AS CONSEQUÊNCIAS DA POSTURA AGRESSIVA
Vários estudos e pesquisas já mostraram que as montadoras que se relacionam de forma mais cooperativa com sua base de fornecedores obtém maiores benefícios que aquelas mais agressivas.
Um exemplo de comportamento agressivo: os contratos da GM (em sua fase anterior à mudança de postura a partir de 2014) exigiam uma cláusula que permitia a passagem da tecnologia de um fornecedor para outro. Isto fez com que os fornecedores evitassem oferecer inovações tecnológicas à GM, para impedir que suas inovações fossem parar nas mãos dos seus concorrentes.
A GM iria à falência na crise de 2008 e só foi salva por empréstimos bilionários do governo Obama. Nesta ocasião Rick Wagoner, presidente da montadora que estava demissionário, pediu desculpas públicas ao consumidor norte-americano pelo “baixo nível de inovação dos veículos da GM.” Nesta ocasião GM e Chrysler só não foram à falência porque o governo ajudou: a única norte-americana que não precisou de ajuda foi a Ford, historicamente a mais colaborativa entre as 3 norte-americanas. Será coincidência? Pesquisas sistemáticas desenvolvidas pela consultoria Planning Perspectives (criadora do WRI) indicam que:
- as montadoras que são mais colaborativas têm acesso prioritário a novas tecnologias desenvolvidas pelos fornecedores;
- recebem mais investimento do fornecedor em inovações de interesse da montadora;
- recebem melhor assistência dos fornecedores (eles escolhem os melhores profissionais para atender aos clientes mais colaborativos).
Estes fatores contribuem para a maior lucro operacional e força competitiva. A consultoria também levanta o Índice de Benefícios à Montadora (Supplier Benefit Indices - SBI) que mede os benefícios que a montadora recebe dos fornecedores (gráfico abaixo)
A correlação é direta: montadoras com WRI mais elevado recebem maiores benefícios dos fornecedores que as de WRI mais baixo.
Além destes fatores, as pesquisas mostram que as montadoras mais colaborativas conseguem maiores concessões de preços que as menos colaborativas. Este resultado é surpreendente: compradores usam posturas agressivas com o objetivo claro de conseguir a maiores descontos!
PARA MUDAR, A ALTA ADMINISTRAÇÃO TEM QUE PARTICIPAR
John Henke (da Planning Perpectives) diz: “É obrigatória a participação da alta administração no esforço (ou no projeto) para melhorar o relacionamento com a base de fornecedores. As metas devem ser bem estabelecidas pela alta administração e bem entendidas pela equipe de compras ou nada mudará. Vemos todos os anos uma montadora lançar um novo programa para melhorar as relações com fornecedores – mas eles quase nunca persistem” Ele continua: “a razão é muito simples. O programa deve se iniciar no topo, mas será posto em prática pelos compradores. Para convencer os compradores a mudar o comportamento é preciso mostrar a eles que a alta administração está envolvida no processo de mudança para a cultura colaborativa. Os compradores não mudarão o seu comportamento se a melhoria nas relações com os vendedores não estiver incluída no seu processo de avaliação de desempenho.”
A mudança de uma postura tradicional, agressiva, para uma atitude colaborativa não é fácil e existem motivos reais: a estratégia competitiva é conhecida por todos, fácil de ser implementada (mesmo por uma equipe de compras mal preparada) e, principalmente, fornece resultados em curto prazo, fáceis de serem medidos e comprovados. Ao contrário, negociar com fornecedores de forma colaborativa é de implementação difícil, leva tempo para dar resultados e os resultados são difíceis de serem medidos. Entretanto as empresas que mudam a estratégia obtém melhores resultados. Não conhecemos pesquisas deste tipo no Brasil, mas a GM Brasil está em primeiro lugar em vendas e há 3 anos e fabrica o carro mais vendido no Brasil!
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