José Carlos Martins F. de Mello
Valor Agregado Consultores
O treinamento de vendas é frequentemente entendido como uma atividade pontual: contrate um bom curso de vendas e saia do outro lado com uma equipe de primeira linha. Esta abordagem pode funcionar para tarefas básicas, mas vender não é uma tarefa básica. Se você decidir treinar pessoas a usar o Excel, elas aprenderão, usarão e melhorarão. É básico, é linear, é simples.
Mas o processo de venda não é linear e nem é simples. Você está pedindo a adultos que, geralmente possuem hábitos muito bem estabelecidos, para fazer algo diferente com seu tempo. Você está pedindo a eles que assumam riscos fazendo algo com o qual não estão familiarizados e que não são bons (ainda). Você também está pedindo a eles que mudem hábitos, que não são apenas rotineiros, mas também enraizados e apoiados por sistemas de crenças. Resumindo: o treinamento de vendas envolve a mudança de comportamento de adultos, o que não é tarefa fácil.
O treinamento de vendas costumava ser simples: forneça aos vendedores um catálogo de produtos e de preços, defina um script, atribua-lhes um território e deixe-os afundar ou nadar de maneira fria e darwiniana. A maioria dos líderes de vendas corporativos de hoje reconhecem que negócios complexos, longos ciclos de vendas e compradores altamente qualificados forçam uma abordagem mais holística para treinar e gerenciar seu capital humano. Eles também sabem que uma mentalidade de “sobrevivência do mais apto” custa caro: de acordo com o estudo Beyond the Quota: Best-in-Class Deployments of Sales Performance Management, publicado em 2014 pelo Aberdeen Strategy & Research, o preço médio para substituir um vendedor em tempo integral é superior a 29 mil dólares e é preciso mais de 7 meses para localizar e formar um novo vendedor.
O treinamento por meio de eventos discretos tem eficácia muito baixa e, como é o padrão para a maioria das organizações, não é de admirar que a maioria dos treinamentos falhe e bilhões de reais sejam desperdiçados a cada ano. Segundo o Rain Group (uma das maiores empresas de treinamento em vendas do mundo) o treinamento perde 85 a 90% da sua efetividade 120 dias após o seu término.
As organizações líderes não veem o treinamento de vendas como um evento – elas o veem como um processo contínuo. Elas desenvolvem um sistema de educação de vendas no qual não apenas criam recursos da equipe de vendas, mas também projetam atividades que permitem, que os vendedores apliquem esses recursos para transformar a maneira como vendem. As organizações líderes abordam o treinamento de vendas como um processo e não como um grupo de eventos sem ligação um com o outro.
É UM PROCESSO DE MUDANÇA
Se você deseja elevar o nível de seus vendedores e gerentes de venda pense em gerenciamento de mudanças, porque alcançar esses resultados exige mudanças de comportamento sistemáticas e arquitetadas na maioria de sua equipe.
Quando você pensa em treinamento de vendas como gerenciamento de mudanças, é muito mais provável que você tenha sucesso. Se você sabe onde está (ou seja, seu estado atual) e para onde está indo (ou seja, sua nova realidade), pode construir um caminho para chegar lá.
Mas é preciso implementar o que foi aprendido. As organizações que não consideram como os vendedores implementarão o que aprendem acabarão fracassando.
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Sua equipe de vendas muito melhor preparada! VALOR AGREGADO CONSULTORES está em linha com a nova realidade: treinamento em vendas deve ser entendido como um processo contínuo e não como uma série de eventos sem ligação um com o outro. O CURSO VENDAS COMPLEXAS B2B é oferecido em até 6 módulos espaçados em 2 semanas e a equipe de vendas é acompanhada pelos consultores para colocar em prática o que foi desenvolvido na sala de aula.
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