Conheça melhor 5 táticas de negociação que os compradores usam e veja sugestões para não ceder sem necessidade.
José Carlos Martins F. de Mello
Negociador da Valor Agregado Consultores
Compradores usam táticas para reduzir o preço proposto pelos vendedores, algumas vezes porque precisam, mas em outras agem assim somente para testar (e aperfeiçoar) a sua capacidade de negociação. Vendedores devem estar atentos: concessões desnecessárias reduzem a sua margem e não trazem nenhum benefício.
O Rain Group, uma das 20 maiores empresas de treinamento em vendas do mundo, estudou 449 compradores analisando as táticas que usavam e a eficácia de cada uma delas. O resultado: listaram 16 táticas que 93% dos compradores usam para negociar com os vendedores. Descobriram também que, em uma negociação, os compradores usam pelo menos 3 destas táticas. Separamos as 5 táticas que os compradores entendem ser as mais eficazes.
SÓ MAIS UMA CONCESSÃO
Descrição: no final de uma negociação, o comprador diz: “fecho agora se você me der esta última concessão!”
Por que funciona: vendedores estão ansiosos para fechar o negócio e cedem (às vezes sem necessidade).
Como agir: não se apresse e mantenha a calma. Você pode perguntar ao comprador qual é o motivo deste pedido. Pode também ceder, pedindo uma concessão do comprador em troca.
Eficácia: 85%, segundo o Rain Group
SEU PREÇO É MUITO ALTO!
Descrição: comprador informa: “seu preço é alto, precisamos de um desconto!”
Porque funciona: mais uma vez o comprador atua na ansiedade do vendedor que cede, muitas vezes, sem precisar.
Como agir: não ceda imediatamente e pergunte ao comprador o motivo do pedido de concessão. Pode acontecer de ele não ter um bom motivo.
Eficácia: 83%, segundo o Rain Group
DIVIDIR A DIFERENÇA
Descrição: comprador diz: “nem eu nem você! Vamos dividir a diferença!”
Porque funciona: apela para o senso de justiça das pessoas (e dos negociadores!).
Como agir: dividir a diferença pode ser uma tática justa se o valor for adequado para o vendedor, o que nem sempre acontece. Vendedores não devem aceitar vender com margem baixa somente para serem considerados pessoas justas. Resista e continue a negociar.
Eficácia: 79% segundo o Rain Group
MEU ORÇAMENTO É...
Descrição: O comprador diz “este é o meu budget”
Por que funciona: utiliza o princípio da ancoragem. O vendedor pode ficar influenciado pelo valor informado pelo comprador e o usa (de forma inadequada) como âncora psicológica.
Como agir: vendedores devem evitar aceitar valores inadequados como âncoras. Resista e questione o valor apresentado com fatos e dados. Verifique também se é um blefe.
Risco: é uma tática perigosa para o comprador que ficará em situação difícil se for obrigado pelo vendedor a fechar o acordo por um valor mais alto.
Eficácia: 76% de eficácia, segundo o Rain Group
VOU CONVERSAR COM O SEU CONCORRENTE
Descrição: O comprador diz: “vou conversar com o seu concorrente esta tarde e tenho certeza de que ele aceitará a proposta que estou fazendo para você”.
Porque funciona: é uma tática para pressionar o vendedor pelo tempo, além de ameaçar comprar do concorrente.
O que fazer: mantenha a calma e não ceda imediatamente. Verifique se é um blefe. O comprador tem motivos para estar negociando com você e não com o seu concorrente. Descubra fazendo boas perguntas.
Eficácia: 75%, segundo o Rain Group
Se você é um vendedor, não caia em táticas como estas. Mantenha a calma e procure descobrir se o comprador precisa da concessão o se ele somente quer a concessão. Se ele somente quer a concessão, você deve estar preparado para não ceder sem necessidade.
Se você é comprador, pense em desenvolver e utilizar táticas como estas. A pesquisa do Rain Group mostrou que elas são eficazes em mais de 75% das vezes.
CURSO VENDAS COMPLEXAS B2B IN COMPANY
Sua equipe de vendas muito melhor preparada! VALOR AGREGADO CONSULTORES está em linha com a nova realidade: treinamentos presenciais in company deram lugar a TREINAMENTOS IN COMPANY ONLINE! Os treinamentos são agora oferecidos utilizando as plataformas Zoom ou Teams com a mesma metodologia vencedora que você já conhece! E a custos também reduzidos! Este treinamento in company é eficaz para equipes a partir de 4 vendedores. SAIBA MAIS!
Leia também: QUEM DEVE FAZER A PRIMEIRA PROPOSTA NA NEGOCIAÇÃO?
Adaptado de: 5 Ways Buyers Ask For—and Get—Lower Prices
Mike Schultz
