O cliente te informa que vai trocar de fornecedor e a carência aparece. Carência em vendas é fatal! Leia o post e veja se você é um vendedor carente!
José Carlos Martins F. de Mello
Negociador da Valor Agregado Consultores
O CLIENTE TE INFORMA QUE VAI TROCAR DE FORNECEDOR
José é o vendedor da Beta encarregado da conta da Atlas há 7 anos. Beta produz um excelente produto e a Atlas paga um preço justo por ele. Tudo vai bem, mas, de repente, as coisas tomam um rumo desagradável. O novo comprador da Beta chama José e informa secamente que vai trocar de fornecedor, justificando: "estou farto com o comportamento arrogante da sua empresa e decidi comprar dos seus concorrentes que batem na nossa porta há anos."
José, como muitos vendedores, assume imediatamente que a Atlas está querendo um desconto e considera que sua única alternativa é ceder. Pensa: dê o desconto e salve o negócio! José começa imediatamente a pensar em números: qual é o menor desconto que posso dar para manter a Atlas como cliente? Instintivamente ele pergunta ao novo comprador qual é o desconto necessário para manter o negócio. O novo comprador tem que se esforçar para não comemorar efusivamente! Foi tão fácil! Ele tem José em suas mãos e responde calmamente: “bem José, aprecio o seu interesse em oferecer um negócio melhor para a Atlas, e não tenho a certeza de poder voltar atrás. Mas posso tentar com a diretoria se você reduzir o seu preço em 15%.” José pensa: o desconto é altíssimo, mas perder a conta da Atlas? Se isto acontecer é melhor atualizar o currículo e colocar a sua casa à venda! Caos emocional é muito pouco para descrever seus sentimentos neste momento. Seus nervos estão à flor da pele e seu coração está disparado, mas ele reúne coragem para pedir um tempo e o comprador concorda. Ele liga imediatamente para o seu chefe e explica a situação: a única maneira de manter a conta da Atlas é com um grande desconto – 15%. Caso negativo, estamos fora!
Agora o chefe é parte do caos! A falha de José será a sua falha também! Da mesma forma que José tomou como verdade tudo o que o comprador lhe disse ele toma como verdade tudo que José lhe diz. Ele pergunta: José será que ele aceita 10%? Os dois sabem que a Atlas deve ter pedido um desconto maior para poder ceder um pouco. Nem José nem seu chefe fazem a mínima idéia do que realmente está acontecendo na Atlas. Tudo o que eles sabem é que estamos em um mundo real: eles pedem e você cede. É o mundo dos negócios. Agora reflita: esse exemplo está exagerado ou você já passou por isto antes?
Podemos chamar este tipo de negociação de “negociação baseada em transigência e medo”. O comprador da Atlas está usando o medo da falha que tomou conta de José e do seu chefe. Ele está manipulando friamente os instintos de José e do seu chefe para falar sim e o medo de falar não. É um jogo muito velho, mas funciona milhões de vezes por dia.
É PRECISO MUDAR A ATITUDE!
Para ser um vendedor de sucesso é preciso uma mudança radical no seu comportamento: mudar da negociação com base no medo e na necessidade de dizer sim e partir para negociações baseadas em decisões racionais. É preciso aprender que emoções não produzem bons acordos e que bons acordos são obtidos com base em decisões cuidadosas e racionais e não em emoções. Veja como!
CARÊNCIA
Negociar com base em racionalidade é difícil e uma emoção é extremamente difícil de lidar com ela: carência. O ser humano é um predador por natureza, gostemos ou não desta definição. O primeiro instinto do predador é levar vantagem sobre aqueles atormentados pelo medo, dos aflitos e dos vulneráveis, ou, em outras palavras, do necessitado, do carente. Você pode discordar e argumentar que os seres humanos são capazes de emoções bonitas como o altruísmo, mas vemos muito disso no mundo real dos negócios?
Em negociação você se encontrará com grandes predadores que estarão atentos ao menor sinal de vulnerabilidade e de carência da sua parte. Todas as vezes que você deixa longos recados em uma secretária eletrônica dando toda a sorte de informações você está se colocando em desvantagem. Como? Você se mostra ansioso e, portanto, carente. Dando um desconto que não foi pedido e depois explicando seus motivos você está demonstrando carência e reforçando um mau hábito. Quando você fraqueja e se permite demonstrar carência você está em perigo e sua venda caminha para ser um grande problema.
Muitos compradores profissionais são especialistas em criar carência alimentando as expectativas e as esperanças do vendedor. Pintam cenários rosados, exagerados, mostram possibilidades de comissões que valem por um ano e negócios que vão alavancar a sua carreira – tudo com o objetivo de criar carência no vendedor. Depois, quando a carência está bem estabelecida, eles reduzem a esperança pedindo (ou seria melhor ordenando?) mudanças, exceções e uma série de outras demandas. Por que não deveriam agir assim? Eles têm a vantagem!
Estas não são observações profundas sobre carência. É apenas bom senso quando você pára e pensa sobre o assunto. O problema é que nem sempre paramos para pensar sobre a carência. É fácil compreender o que estou dizendo, mas não é tão fácil assim entender o papel que a carência desempenha na negociação. Quando você escorrega e se permite sentir carência você está em perigo e sua negociação pode se transformar em um grande problema! Agora reflita: você é um vendedor carente? Existem vendedores carentes em sua equipe?
TREINAMENTO VENDAS COMPLEXAS B2B IN COMPANY
Valor Agregado Consultores desenvolveu o programa VENDAS COMPLEXAS B2B in company que mostra à sua equipe as atitudes corretas para evitar a carência! Durante o programa sua equipe aprende e desenvolve as atitudes certas em seu processo de venda consultiva! Esse programa pode ser realizado in company para equipes a partir de 4 pessoas! Agora também online!
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