Lidar com leilões sem sacrificar toda a sua margem é uma situação que nenhum vendedor gosta, mas podem existir algumas saídas. Veja algumas neste post.
José Carlos Martins F. de Mello
Valor Agregado Consultores
Sua empresa está participando de uma concorrência para ganhar um contrato de alto valor. O possível cliente já testou amostras de muitos concorrentes e eliminou muitos com base em qualidade, preço e confiabilidade. Você foi convidado para participar do leilão final junto com o outro fornecedor qualificado. O cliente também pediu para você revisar a sua proposta e reduzir significativamente o preço que você apresentou. É o grande dia: nós e o outro fornecedor vamos ficar em salas separadas e o comprador vai espremer os dois para alcançar o menor preço possível. Esta é uma situação que todo vendedor odeia, mas pode ser difícil evitar. Lidar com este processo sem sacrificar toda a sua margem é uma situação muito difícil mas podem existir algumas saídas. Veja algumas.
O COMPRADOR PODE ESTAR BLEFANDO
Aprenda o máximo que puder sobre o possível cliente: tanto sobre a empresa quanto sobre o comprador que está dirigindo o processo. Ele é sensível somente ao preço ou existem outras questões igualmente importantes? Ele gosta de promover leilões? Caso você avalie que existem outros itens importantes para ele (e que sua proposta seja superior neste itens), pode ser que valha a pena correr o risco. É possível também que a sua empresa já seja a escolhida e assim valer a pena correr o risco. Aproveite os momentos de contato com o comprador para recolher informações que podem ser valiosas!
TENTE MUDAR O JOGO
O comprador te pediu para você apresentar a menor oferta possível e você se sente na obrigação de cortar o seu preço ao máximo mantendo os outros itens da proposta inalterados. Se você não ceder existe o risco de ganhar a medalha de prata e não vender. Mas existe um outro risco: a sua proposta já ser a de menor preço e você acabar competindo com você mesmo.
Uma opção é apresentar propostas múltiplas: por exemplo você pode reduzir levemente (ou mesmo manter) o preço da proposta atual sem alterar os outros itens e apresentar outras propostas com preços menores alterando outros itens para reduzir seus custos. Se o preço for mesmo crítico para o comprador ele pode aceitar uma das propostas alternativas e você ganhar a medalha de ouro!
TENTE NÃO ACEITAR O LEILÃO FINAL
Você é um dos dois finalistas e vai ser convidado para o leilão final. Tente evitar o leilão perguntando: qual deve ser a nossa proposta para fechar o acordo agora? Pode ser outra forma de ganhar a medalha de ouro sem participar da final.
O COMPRADOR TAMBÉM NÃO GOSTA
Compradores são pessoas e não algozes cruéis. Muitos deles promovem leilões para seguir as normas da empresa e não se sentem bem neste tipo de negociação. Existe também a possibilidade de a sua empresa ser considerada melhor que o concorrente pelo comprador. Nestes casos as alternativas mostradas aqui podem de dar a medalha de ouro sem que você tenha que sacrificar muito a sua margem.
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