Você fecha o acordo, assina o contrato e vai implementar o combinado. Está certo? Sim, mas não é o que se faz se os negociadores acertaram de usar a técnica do Acordo após o Acordo.
José Carlos Martins F. de Mello
Negociador da Valor Agregado
Você negocia, fecha o acordo, assina o contrato e agora parte para implementar o que foi combinado. Está certo? É o normal, mas não é o que se faz se os negociadores acertaram de usar a técnica do Acordo após o Acordo.
ACORDO APÓS O ACORDO
Na técnica do Acordo após o Acordo, os negociadores negociam até chegar a um acordo de modo convencional. Fecham o negócio, assinam o contrato e estabelecem as providências para a implantação. Até este ponto, tudo é igual.
Porém, neste contrato, existe uma cláusula que define que eles irão iniciar uma nova negociação com o objetivo melhorar o acordo já firmado. Caso positivo, abandonam o acordo inicial, assinam um novo contrato e partem para implantar as novas condições. Caso o novo acordo não seja alcançado, vale o acordo inicial.
Na técnica do Acordo após o Acordo, os negociadores concordam iniciar uma nova negociação com o objetivo de encontrar outra opção que:
- seja melhor do que a atual para todas as partes, ou
- que uma das partes prefira mais e que seja indiferente para a outra.
O acordo inicial se torna a BATNA das duas partes: caso o novo acordo não seja alcançado, o acordo inicial é implantado.
Pode parecer contra intuitivo e totalmente contraproducente retomar as negociações assim que um acordo aceitável é alcançado, mas esta técnica é notavelmente eficaz para melhorar a qualidade dos acordos negociados.
POR QUE FUNCIONA
Construir bons acordos exige troca intensa de informações, mas isto nem sempre acontece em grande parte das negociações. Negociadores, muitas vezes, não se arriscam a trocar informações que consideram sensíveis, o que pode prejudicar a qualidade do acordo inicial.
Com o Acordo após o Acordo, este risco é reduzido. Como eles podem voltar com segurança ao acordo anterior, é possível trocar informações e trabalhar em conjunto para chegar a uma solução melhor com baixo risco de ser explorado. Caso seja encontrada, teremos um melhor acordo e, caso negativo, pode ser uma boa indicação de que o primeiro acordo é de boa qualidade. Além disso, se você perceber que está sendo explorado, vá para a sua BATNA, que é o contrato já assinado.
NADA É PERFEITO
Entretanto, esta técnica também envolve riscos. É possível que, durante a segunda negociação, uma das partes chegue a conclusão que a sua BATNA inicial é melhor que o primeiro acordo e tente desistir do acordo inicial. Para evitar isto, é preciso ter cláusulas severas de desistência no contrato inicial.
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