A venda SPIN é a metodologia de vendas mais conhecida e aplicada em todo o mundo. Conheça e aplique A VENDA ESTRUTURADA que é uma evolução da venda SPIN!
José Carlos Martins F. de Mello | Valor Agregado Consultores
GRAINGER CRIA O MÉTODO DA VENDA ESTRUTURADA
A Grainger (Lake Forest, Illinois, EUA), fundada em 1927 por William Grainger, é o maior distribuidor de MRO na América do Norte. MRO é a abreviatura de Materiais para Manutenção – Reparo – Operação: em outras palavras, praticamente tudo que uma indústria precisa para operar e que não se agrega ao produto final.
Grainger é um gigante, mesmo para uma economia do porte da norte-americana: vende em torno de 7 bilhões de dólares por ano, atende a quase 2 milhões de clientes na América do Norte e é vista como terceirização do suprimento de MRO.
O PROBLEMA
Grainger aprendeu que seus clientes procuram mais do que simplesmente produtos: eles querem aumentar a produtividade e reduzir os custos de operação das suas unidades. O problema é que os clientes não enxergam a Grainger como um fornecedor capaz de ajudá-los nessas necessidades. Para eles a Grainger é simplesmente um fornecedor confiável de MRO e precisam somente que a Grainger lhe ofereça preços baixos.
Grainger sabe que é muito mais que isto: sabe que pode ajudar seus clientes a reduzir custos, trabalhar de forma mais segura e aumentar a produtividade. Grainger decidiu reagir e mostrar isto aos seus clientes. Usou o método da Venda Estruturada.
Essa atitude foi inovadora: o consagrado método SPIN mostra que devemos iniciar a venda com as perguntas de situação (S) para descobrir um problema (P) que o prospect possui. Descoberto o problema é preciso mostrar a ele que o seu problema é mais grave do que parece através de perguntas de implicação (I). A partir daí envolver o prospect na solução do problema através das perguntas de necessidade de solução (N). Trabalhamos esse método no programa in company VENDAS COMPLEXAS B2B da Valor Agregado Consultores.
Grainger foi além: desenvolveu uma metodologia de venda que mostra ao prospect um problema que ele não tinha a menor ideia de que convivia com ele. CONHEÇA E APLIQUE UMA METODOLOGIA DE VENDAS QUE É UMA EVOLUÇÃO DA VENDA SPIN. BAIXE AGORA A VENDA ESTRUTURADA!
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