Negociações distributivas envolvem concessões e negociadores devem conhecer técnicas para ceder (menos) durante o processo de negociação. Veja algumas neste post!
José Carlos Martins F. de Mello
Negociador da Valor Agregado Consultores
Você envia uma proposta para um novo cliente com uma margem de 10% sobre o preço que está disposto a fechar (sua meta). O comprador responde: "sua proposta atende, mas preciso de um desconto de 5%." E continua: "meu budget é 5% menor que o valor que você pediu e preciso do desconto para fechar agora." Qual é a melhor atitude como vendedor? Qual é a melhor forma de agir em uma situação como esta?
a) Aceitar a proposta dizendo: “fecho com o desconto de 5% para consolidar nossa parceria.” (não perca a oportunidade, afinal o preço ainda fica 5% acima da meta).
b) Ligar para o seu gerente (ou simular uma ligação) e pedir autorização para o desconto de 5%. Em seguida, fechar com o desconto de 5%.
c) Dizer que só pode aceitar um desconto de 3%. Se o comprador não aceitar, resistir um pouco (ou simular resistência) e fechar com o desconto de 5%.
d) Aceitar o desconto de 5%, pedindo em troca alguma mudança em outra condição do negócio. Por exemplo uma entrada maior, prazo de pagamento menor ou uma mudança na especificação que favoreça à sua empresa.
e) Ficar firme, insistir em não ceder e aguardar o comprador ceder.
Todas estas alternativas podem fazer sentido em uma negociação, mas qual é a melhor? Negociações distributivas envolvem concessões e negociadores experientes devem conhecer técnicas para ceder (menos) durante o processo de negociação. Veja algumas.
TROQUE CONCESSÕES
A melhor atitude é a alternativa (d). O vendedor pode reduzir o preço em até 10% (e mesmo assim cumprir a sua meta), mas pode obter um resultado superior trocando concessões. Ele poderia dar o desconto de 5%, mas pedindo algo em troca ele aumenta seus ganhos. Ele pode, por exemplo, trocar o desconto por um aumento no pagamento inicial, aumento de volume ou qualquer outra condição que lhe for favorável. Negociadores experientes nunca concedem sem contrapartida, sempre pedem algo em troca.
Trocar concessões só tem vantagens. Se o comprador pedir o desconto e você ceder facilmente, você pode ganhar uma reputação negativa: ele pode interpretar sua concessão como parte da sua estratégia e sempre lhe pedirá mais nas negociações futuras. Se você troca concessões, você justifica o desconto, mantém a sua reputação e ainda obtém alguma vantagem material.
Técnica número 1: (a “regra de ouro” em negociações distributivas): nunca dê concessões de graça. Troque sempre.
JUSTIFIQUE SUAS CONCESSÕES
Infelizmente trocar concessões nem sempre é possível, veja o exemplo de uma negociação de uma TV em uma loja especializada.
Comprador: pago somente à vista e quero um desconto de 10%
Vendedor: infelizmente não é possível. O desconto máximo é de 6%. Esse é o meu limite.
Comprador: tenho desconto de 8% em outra loja. Com 10% fecho com você agora!
Vendedor: não tenho autorização para um desconto de 10%. Vou tentar com o gerente.
Vendedor (voltando feliz): o gerente autorizou o desconto de 10%. Negócio fechado!
O vendedor fechou o negócio, mas deu o desconto de graça. Havia alternativa melhor?
Em uma negociação B2B existem muitas variáveis sendo negociadas: se negociam prazos de entrega, número de entregas, condições de pagamento e especificações, além do preço. Mas vamos ver quantas variáveis existem na negociação da TV na loja acima.
- Prazo de entrega é quase sempre imediato
- Pagamento é à vista. O comprador informou que só compra à vista
- A especificação da TV não muda
Sobra o preço (1 variável) para negociar. Se só existe uma variável não é possível trocar concessões. Neste caso, é importante justificar o desconto. Foi o que fez o vendedor da loja: resistiu e não cedeu imediatamente, mas encontrou uma justificativa para a concessão quando percebeu que iria perder a venda.
Técnica número 2: sempre tente trocar concessões. Se não for possível, pelo menos justifique suas concessões!
COLOQUE MARGEM PARA CONCESSÕES
Negociações distributivas envolvem colocar margens nas suas propostas. O vendedor agiu corretamente quando colocou a margem de 10%, mas qual deve ser esta margem? Não existem padrões, e o valor da margem depende do mercado, da cultura e até do perfil do outro negociador.
Em uma concorrência é conveniente colocar a maior margem que ainda seja competitiva e motivar o comprador a considerar sua proposta como viável. Outra sugestão é colocar a maior margem que você conseguir justificar e explicar. A diferença entre uma proposta alta e considerada ultrajante por quem recebe e uma proposta alta considerada aceitável pelo outro negociador está na justificativa.
Técnica número 3: coloque uma margem para concessões em sua proposta. A maior que você puder justificar!
DÊ UMA CONCESSÃO DE CADA VEZ
Negociação de um apartamento. O corretor pede 40% de entrada (em 2 parcelas) e 60% financiados. Comprador faz a sua proposta: 30% de entrada (em 4 parcelas) e 70% financiados. O negócio caminha para o impasse quando o corretor faz a proposta para dividir a diferença: 35% de entrada em 3 parcelas. Ele cometeu 2 erros, você sabe quais foram?
O primeiro você já sabe: o corretor não pediu nada em troca e deu a concessão de graça. Mas, qual foi o segundo erro?
Além de não pedir nada em troca, o vendedor deu 2 concessões ao mesmo tempo. Reduziu o valor da entrada de 40% para 35% e o aumentou número de parcelas de 2 para 3 parcelas. Ele poderia ter mais calma: poderia reduzir o valor da entrada de 40% para 35%, pedido em troca a entrada à vista, por exemplo. Negociadores devem ser pacientes e negociar uma concessão de cada vez!
Técnica número 4: não dê duas concessões ao mesmo tempo. Se agir assim, você cede em 2 variáveis e o comprador interpreta como uma concessão somente.
NÃO CEDA FACILMENTE
Você está em uma corretora de imóveis alugando uma loja para expandir o seu negócio. O corretor te apresenta o contrato, você o analisa e pede uma modificação. Ele aceita. Você continua analisando, pede outra modificação e o corretor aceita novamente. Qual será sua tendência ao longo da análise do contrato? Quantas concessões você pedirá ao corretor?
Imagine outra situação: você inicia a leitura, pede a modificação ao corretor. Ele pede desculpas e diz que é preciso verificar com o setor jurídico. Volta 30 minutos depois e informa que a modificação foi aceita. Você continua a análise e pede outra modificação. Ele sai da sala, vai ao jurídico e volta 40 minutos depois com a boa notícia: sua proposta foi aceita. Qual será a sua tendência neste caso? É bem provável que você pense duas vezes antes de pedir outra modificação.
Negociadores talentosos não cedem facilmente; eles resistem e fazem o outro lutar para obter concessões. Eles sabem que concessões gratuitas não amaciam o outro negociador e sempre levam a mais pedidos de concessão.
Técnica número 5: não ceda facilmente. Faça o outro lutar para obter concessões da sua parte.
DIGA NÃO AO PRIMEIRO PEDIDO DE CONCESSÃO
Generosidade não é contagiante em negociações distributivas! O comprador pede uma concessão. Você cede. Pede outra e você cede novamente. Ele continua pedindo concessões e você continua cedendo. Chega um momento em que você não pode ceder mais e aí você diz não. Agora reflita: se você terá que dizer não em algum momento, é melhor dizer logo no primeiro pedido em que você ainda não cedeu em nada. Negociadores experientes se preparam para dizer não de forma assertiva e sem agressividade. Uma sugestão de um não assertivo:
Comprador: qual é o desconto que você pode fazer?
Vendedor: o preço está compatível com os valores do mercado. Você tem restrições de orçamento?
Neste exemplo o vendedor não cedeu facilmente e ainda disse um não ao pedido de concessão do comprador. Isto não significa que não cederá mais tarde se for necessário, mas é importante mostrar resistência e não ceder logo no primeiro pedido. Negociadores bem preparados sabem que o pedido de concessões virá e preparam as respostas certas com antecedência para dizer não ao pedido inicial de concessões.
Técnica número 6: planeje formas de negar o primeiro pedido de concessão. Descubra respostas criativas para dizer não de forma assertiva sem usar a palavra não.
USANDO AS TÉCNICAS DE FORMA INTEGRADA
Veja como usar essas técnicas de forma integrada. Leia o post: COMO USAR AS TÉCNICAS DE CONCESSÃO NA NEGOCIAÇÃO
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