O conflito Abílio x Casino foi considerado pelo Financial Times como um dos maiores confrontos de negócios da história. Veja como o negociador William Ury solucionou o conflito usando técnicas de negociação avançadas!
Jose Carlos Martins F. de Mello
Consultor em Negociação
"Quando você está zangado, você faz o melhor discurso da sua vida!
Do qual irá se arrepender depois!"
William Ury
Co-fundador do Program on Negotiation
Universidade de Harvard
POR QUE LER ESSE CASO SE O TEMA É SUCESSÃO FAMILIAR?
O conflito Abílio x Casino (a 5ª maior rede de supermercados da França) foi considerado pelo jornal Financial Times como um dos maiores confrontos transcontinentais de negócios da história. Estavam em curso 2 grandes casos de arbitragem internacional além de uma complexa ação judicial.
O conflito já durava mais de 2 anos e poderia durar mais 8 anos. Estima-se que a disputa já havia consumido 500 milhões de reais e não se tinha uma ideia de quanto mais poderia custar. Essa era a situação quando o antropólogo e professor de Harvard William Ury foi convidado para tentar solucionar a disputa. Ury trabalhou como negociador e o acordo foi assinado no dia 6 de setembro 2013. Esse caso mostra como William Ury conseguiu solucionar em 5 dias (com negociações no Brasil e na França) um caso aparentemente sem solução negociada.
O Processo Herança sem Conflito utiliza os mesmos princípios de negociação utilizados por Ury para construir uma solução para a sua Sucessão Familiar. Constrói acordos justos, que atendem a todos com dignidade e que mantém ou aumenta a unidade familiar. Veja a seguir como o conflito foi solucionado. Leia o caso!
O GRUPO PÃO DE AÇÚCAR
O Grupo Pão de Açúcar foi fundado em 1948 por Valentim Diniz (pai de Abílio) e se tornou a maior empresa de distribuição do Brasil. Em maio de 2005 o Casino pagou 900 milhões de dólares para dividir o controle do Pão de Açúcar com a garantia de ter o controle do grupo no futuro. O acordo também previa que seriam investidos mais de 2,5 bilhões de reais na abertura de 40 hipermercados e 120 supermercados nos próximos 4 anos. O Casino cumpriu sua parte no acordo alavancando o crescimento do Pão de Açúcar.
Abilio Diniz continuou a ser o presidente do Conselho e também foi nomeado presidente do Conselho da holding Wilkes que controlava a empresa na época. O acordo previa também que o Casino teria a opção de aumentar sua participação gradativamente na holding e até deter a maioria das ações com direito a voto em junho de 2012. Assim Abílio perderia o controle do Grupo a partir dessa data.
No início de 2011 Abílio tentou rever os termos do contrato com o Casino, mas não teve sucesso. Em junho de 2011, Abílio e o banco BTG Pactual tentaram (em segredo) unir as operações do Pão de Açúcar e do Carrefour no Brasil (principal concorrente do Casino na França) com o intuito de o empresário não perder o controle do grupo. A operação fracassou e causou mal-estar entre os dois sócios que, na época, chegaram a trocar farpas publicamente sobre o assunto. O Casino classificou o negócio como ilegal e hostil. Segundo os franceses a manobra de Abílio foi uma tentativa de não perder controle do Grupo Pão de Açúcar. O detalhe que deixou furioso o presidente do Casino, Jean-Charles Naouri, foi o de saber da manobra pela imprensa francesa. A partir daí, o que se seguiu foi uma troca de farpas de parte a parte por meio da imprensa. De um lado, os franceses diziam que a confiança tinha sido quebrada. De outro, Abílio defendia que a intenção era benéfica para o grupo. O resultado foi a abertura de um pedido de arbitragem na Câmara Internacional de Comércio, em Paris, por parte do Casino.
CADEIRA PERDIDA E A CONTINUAÇÃO DO CONFLITO
Em junho de 2012, Abílio transferiu para o Casino o controle do Grupo Pão de Açúcar, conforme previsto no acordo de acionistas. Ele continuou, entretanto, como o segundo maior acionista da Wilkes Participações (controladora) e presidente do conselho do Pão de Açúcar.
Em dezembro de 2012, Abílio Diniz abriu um processo arbitral contra o Casino para que o sócio “se abstenha de praticar ações que violem o cargo de Abílio Diniz como presidente do Conselho de Administração do Grupo Pão de Açúcar“.
SEGUNDO ROUND E TODOS ESTAVAM PERDENDO
Em fevereiro de 2013, Abílio é indicado o cargo de presidente do conselho de administração da BRF (Sadia + Perdigão), cargo que ele assume em abril. Esta nova situação enfurece novamente o sócio francês: o fato de a BRF ser uma das principais fornecedoras do Grupo Pão de Açúcar poderia gerar conflitos de interesses, dizia Jean-Charles Naoury, presidente do Casino.
Ao longo dos quase 3 anos de batalha entre Diniz e Naoury, todos estavam perdendo. Perdia Abílio, perdia Jean-Charles, perdiam os profissionais das empresas, perdiam os investidores e perdiam todos os clientes e fornecedores que se viam diante de um cenário nebuloso e imprevisível.
Ninguém aceitava ceder e a batalha se tornava cada vez mais tensa, afetando os milhares de profissionais do Grupo Pão de Açúcar que ficavam cada vez mais inseguros e incertos acerca de seu próprio futuro. Abílio e Naoury não cediam e estavam muito mais focados nas posições pessoais do que nos interesses das duas empresas. Para se ter uma ideia do desgaste, enquanto o Casino montava sua estratégia em Paris, se preparando para constantes viagens à São Paulo, advogados de Abílio se dividiam em reuniões com escritórios no exterior, como Nova Iorque, na preparação da defesa. E ninguém sabia onde isso iria parar.
Este era o cenário quando o negociador norte-americano William Ury foi convidado por Abílio a ajudar a solucionar o conflito.
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A CONTRATAÇÃO DE WILLIAM URY COMO NEGOCIADOR E A SOLUÇÃO EM 5 DIAS
A ideia da contratação de Ury partiu da esposa de Abílio, Geise Diniz, que participou de alguns seminários organizados pela HSM em São Paulo onde William Ury é presença constante.
Há mais de 30 anos, o trabalho do antropólogo e professor de Harvard William Ury é resolver conflitos através da negociação. Ury está habituado a solucionar guerras civis, brigas empresariais e conflitos familiares e afirma que negociar é uma oportunidade de encontrar soluções criativas em conjunto. Ele conta o que a maioria das pessoas pensa quando se fala em negociação: elas dizem “quero chegar ao acordo, mas como fazer isso com aquela pessoa difícil, ou quando o outro lado não quer?”. William Ury responde: “Eu me especializei nisso, negociação em situações difíceis, com pessoas difíceis.”
Ury ao veio ao Brasil em maio de 2013. Uma das primeiras exigências de Ury foi conhecer Abílio Diniz da forma mais ampla possível para entender quais eram os seus interesses reais naquela negociação específica. Reuniram-se inicialmente na casa de Diniz em São Paulo e depois na casa de Abílio na Praia da Baleia, em São Paulo.
Ury conta uma das conversas com Abílio em seu livro Como chegar ao Sim com Você Mesmo. Essa conversa definiu o que realmente Abílio desejava (o seu real interesse). Leia o que Ury fez.
“O primeiro passo de Abílio para resolver a disputa deveria ser definir suas verdadeiras prioridades. Perguntei-lhe então: o que você realmente quer? Sua primeira reação foi me apresentar uma lista de desejos: ele queria vender suas ações a um determinado preço, eliminar uma cláusula de não competição com vigência de 3 anos (o que o impedia de adquirir supermercados) e outros itens como a manutenção da sede do Grupo Pão de Açúcar, além de manter outros imóveis. Pressionei-o: entendo que você queira todos esses itens concretos, mas o que essas coisas vão acrescentar a um homem que parece ter tudo? Você é um dos homens mais ricos do Brasil! Pense bem: o que nesse momento, o que você mais quer na vida? Abílio pensou respondeu: liberdade, quero minha liberdade! Liberdade para ter mais tempo com a família e liberdade para realizar meus sonhos de negócios”.
Essa pergunta foi decisiva: Ury perguntou, o que você realmente quer? Ury com a sua experiência como negociador mostrou para Abílio que ele queria liberdade e não bens. Até a conversa esclarecedora com Ury, Abílio não sabia o que realmente queria! E liberdade passou a nortear a negociação e o acordo foi alcançado em 5 dias.
Uma negociação relâmpago e sigilosa costurada em apenas cinco dias (entre 2 e 6 de setembro de 2013) entre Paris e São Paulo, acompanhada de perto por só uma dúzia de pessoas, concluiu o processo. Os termos são de uma simplicidade espantosa: apenas 7 itens descritos em 2 páginas. De forma geral, Abílio trocou suas ações ordinárias por preferenciais, sem direito a voto, e renunciou à presidência do conselho de administração do Pão de Açúcar. Naouri, por sua vez, abriu mão da cláusula de não competição de parte de Diniz. Os dois encerraram também os procedimentos arbitrais em curso.
O PROCESSO HERANÇA SEM CONFLITO
Os negociadores profissionais que atuam na Herança sem Conflito são capazes de solucionar problemas complexos através de técnicas consagradas de negociação como as empregadas por William Ury no conflito Abílio x Casino.
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