Tente solucionar a questão preço logo no início: mostre que tem confiança de que o preço cobrado reflete o valor do serviço ou do produto. Mostre que você não está nem um pouco constrangido com o preço proposto e que também não tem nenhum medo de conversar sobre ele!
José Carlos Martins F. de Mello
Negociador da Valor Agregado Consultores
Algumas empresas concorrem com base em preços por uma única razão: não sabem como competir de outra forma. Competir com base no preço podia ser a estratégia óbvia a fazer em uma economia inflacionária e regulamentada como no passado, mas hoje não é mais a melhor opção. Competir com base em preços leva a guerras onde não existem vencedores no médio prazo: perdem as empresas, os clientes e todo o mercado. No início os clientes podem até sair ganhando com a guerra, mas isto dura até que uma das partes vence.
Vencida a guerra, o vencedor vai aproveitar a falta de concorrência para recuperar as perdas e o preço pode acabar subindo mais que o que era praticado antes do início da guerra. Como disse Sun Tzu: ganhar uma guerra de preços é como conquistar o território inimigo completamente arrasado. Você terá que gastar muito para recuperá-lo e pode não conseguir ter lucro com ele! Além disso, reduzir preços para ganhar mercado pode ser copiado rapidamente, inclusive pelos seus concorrentes! Conclusão: é vital aprender a concorrer e ganhar com base em outros fatores, diferentes do preço!
É claro que o preço é uma questão importante! A maioria das empresas vai deixar de comprar de você e ir para o concorrente se a diferença de preços for grande e o risco de mudar for pequeno. O desafio não é fácil: como manter os clientes e cobrar preços mais altos?
Primeira sugestão: tentando entender melhor como os compradores e os clientes pensam. Dentro da mesma empresa existem no mínimo dois personagens que se comportam de maneira totalmente diferente quando o assunto é preço. Em uma venda B2B normalmente o comprador não é o cliente. Surpreso? Não deveria. O cliente real é o cliente do comprador, ou seja, quem vai utilizar o que você produz e vende. O comprador é só o intermediário entre o vendedor e o cliente.
Vamos agora analisar os interesses de cada parte: o comprador pode (e deve) estar interessado em comprar por preços baixos, mas o cliente quer confiabilidade e segurança. Compradores trabalham com metas de reduzir ao máximo o preço dos produtos ou serviços que compram, mas têm imensa responsabilidade de entregar o melhor para o seu cliente, que muitas vezes está pouco ou nada preocupado com o preço. Assim, o comprador vai trabalhar para reduzir preços e é responsabilidade do vendedor não ceder e mesmo assim fazer a sua venda. Como? Resistindo, mostrando valor e mostrando também o risco que o comprador corre se não atender as expectativas do seu cliente interno. Uma compra errada pode trazer prejuízos sérios para quem usa que irá se queixar com quem comprou!
VOCÊ DEVE PERDER O MEDO DE FALAR EM PREÇOS
Outra sugestão é perder o medo de falar em preços. É certo que os compradores vão falar em preços e questionar: por que devo pagar mais? Sua obrigação é ter respostas para esta objeção e é conveniente perder o medo, tomar a iniciativa e falar que o seu preço é mais alto logo no início. Veja as vantagens desta atitude:
- você mostra ao comprador que não tem nenhuma intenção de competir em preços e cria a expectativa de que ele vai pagar mais por uma boa razão. Existe o risco de o cliente ser do tipo que está interessado somente em preços mais baixos e você perder a venda? É claro que existe, mas é conveiente refletir: você está realmente interessado em gastar o seu tempo com este cliente? Se a resposta for não é melhor não tentar vender para ele e aproveitar o seu precioso tempo com outro cliente que esteja disposto a pagar mais.
- A segunda vantagem é: falar em preço primeiro pode gerar confiança e credibilidade. O comprador percebe que você está sendo sincero e que não tem necessidade absoluta de vender para ele. Mostra também que você confia no valor da sua oferta.
- Mais uma vantagem de se falar no preço logo de início: você pode descobrir que o preço não é o problema e passar a dar atenção ao que realmente importa para o comprador. Se você focar em outros temas primeiro, o comprador pode ficar interessado na sua proposta, mas estará sempre pensando: “a proposta é boa, mas quanto isto vai custar?” Da mesma forma, você pode estar pensando: quando eu falar no preço ele argumentará que está alto e como lidarei com isto? O resultado é que todos ficam preocupados com o preço e não focam a atenção nos pontos que realmente interessam durante a venda. Nem você nem o comprador estão 100% focados no que estão discutindo!
Assim, tente solucionar a questão preço logo no início: mostre que tem confiança de que o preço cobrado reflete o valor do serviço ou do produto. Mostre que você não está nem um pouco constrangido com o preço proposto e que também não tem nenhum medo de conversar sobre ele!
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