Como bons negociadores a palavra QUERO significa algo pelo qual vamos lutar, vamos ter como meta, vamos planejar e trabalhar para conseguir, mas sem sentir carência! É importante mudar de: eu PRECISO fechar este negócio para eu QUERO fechar o negócio!
José Carlos Martins F. de Mello
Valor Agregado Consultores
No nosso dia a dia não temos boas razões para precisar muito de alguma coisa, mas muitas vezes nós nos enganamos e programamos nossa mente para fazer declarações como: “eu preciso de um carro novo, preciso falar com alguém ou preciso desta oportunidade, ou ainda, preciso desse negócio”. Usamos a palavra preciso muito mais que deveríamos. Precisamos das coisas básicas para sobreviver como ar, água, alimentação e abrigo, mas todo mundo que nos lê agora já possui tudo isso. Precisamos também de amizade, reconhecimento, família, um bom trabalho, mas não precisamos de uma Ferrari ou de um terno caro por um motivo muito simples: existem outros carros e outros ternos.
Podemos também incluir nesta lista que não precisamos do emprego e de fechar este negócio porque existem outros negócios e outros empregos. Querendo ou não, carência está por toda a parte e muitas vezes é fácil de detectar, mas muitas vezes surge de forma sutil e é difícil de perceber.
A lista das nossas necessidades é imensa e é assim que nós somos em nossa vida diária. Mas para um vendedor a história é diferente: em negociação a carência mata! Quem entende isto e detecta a carência em si mesmo e nos outros entra na negociação em grande vantagem. Bons vendedores fecham bons negócios e não qualquer negócio!
PRECISAR OU QUERER?
Como vendedor buscando a excelência você deve evitar a todo custo mostrar carência. Na verdade você não pode sentir carência! É necessário pensar sempre: “eu não preciso deste negócio!”
Agora, o que acontecerá se você substituir a palavra precisar (e as emoções associadas a ela) por querer? O que lhe vem à cabeça quando você pensa: eu quero comparado com eu preciso? Como bons negociadores a palavra quero significa algo pelo qual vamos lutar, vamos ter como meta, vamos planejar e trabalhar para conseguir, mas sem sentir carência! É importante mudar de: eu preciso fechar este negócio para eu quero fechar o negócio!
Precisar é morte, querer é vida. Esta atitude diferente vai fazer toda a diferença na sua vida como vendedor. A sua segurança e confiança será percebida imediatamente pelo negociador que está do outro lado da mesa. Um aviso: se você se pegar pensando no que deve conceder para fechar o negócio, pare! A carência já está aparecendo! Bons vendedores evitam a carência e fecham bons negócios!
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